南京市大学圈啤酒市场调查(2)

3、 大学生活圈啤酒终端竞争趋势

　　如何做好南京市大学生活圈的啤酒市场，是逐鹿南京的啤酒厂家关注的话题之一。笔者认为啤酒厂商的市场策略重点应该在以下几个方面：

1) 广铺货、铺对货

　毫无疑问，铺货是占有市场的最基本手段，拿雪花来说，雪花之所以目前在南京市大学生活圈占有比较高的市场份额，靠的就是铺货，不但铺得广，而且铺到重点，效率和质量都很高。

2) 现代渠道 后起之秀值得关注

　在前文中，我们提到在南京大学生活消费圈，只占据整体售点10%的现代渠道，却贡献了高达20%的市场份额，其单店贡献率位居第一。比起传统渠道的32%的售点只贡献了26%的市场份额，更值得所有的啤酒厂商去重视。

　在其他的啤酒市场上，现代渠道由于市场贡献率并不十分突出，所以受到的关注不多。但是，在大学生活圈这个特定的市场上，由于消费群体的特殊性导致啤酒非即饮市场正慢慢将重心从传统渠道转移到现代渠道，作为“后起之秀”的大学生活圈现代渠道，啤酒厂商应该投入更多的关注。

3) 做好小型餐饮是当务之急

　小型餐饮售点众多，是南京市大学生活圈的主体，贡献了整体市场1/3强的销量，雪花正是依靠其做好小型餐饮而领先其他品牌的，因此，任何一家啤酒企业都不能小看小型餐饮，尤其在消费水平相对不高的大学生活消费圈，如何做好小型餐饮，其他竞争品牌不妨对雪花学习一二。

4) 加强单店能力

　我们在前面已经多次提到单店控制能力，目前的南京市大学生活圈尚未有真正的单店领导品牌，这是一个巨大的机会。雪花已经走在前面了，其他品牌要想有所为，铺货的同时要加强对单店的服务和控制，提高单店竞争能力，只有这样才能由点到面，从而占领整个市场。

5) 完善产品结构，增加选择范围

　大学生活圈的消费者是一群高素质、有思想的群体，相比较其他市场的消费者，他们的消费选择重品牌，讲时尚，但是绝对不迷信，不盲从。另外，由于这个群体的地域构成比较特殊，他们来自五湖四海不同的地方，消费选择更加复杂。想要征服这个独特的消费群体，任何一个啤酒厂家都必须依靠完整的产品线给他们提供更多的消费选择，满足这个有个性、有思想的群体的消费选择。

6) 提高价格竞争能力

　目前，南京市大学生活圈主要的产品档次还是中低档，主要的销量贡献也在现代渠道和小型餐饮，对于消费水平暂时还不是很高的大学生消费群体，如何提供具有价格优势的产品也是许多啤酒厂家必须考虑的问题。虽然这个消费群体现在的主流消费水平不是很高，但也不能全部提供低端啤酒给这个市场。提供性价比高的产品给这个消费群体，啤酒厂家所获得的并不仅仅是眼前的利润，可能影响到以后若干年这个消费群体对于啤酒品牌的选择。
 
小结

　大学生作为一个独特的消费群体，他们的消费选择代表了今后一代人的消费选择。如何做好大学生消费选择培养，如何做好大学生活圈啤酒市场，是啤酒厂家不可忽视的战略命题。在竞争日渐激烈的南京啤酒市场，大学生活圈也为各大啤酒厂家提供了一个新的机会和增长点。

[1] [2]