白酒业09年如何“牛气冲天”(2)

　　01以后一种营销思维开始如雨后春笋般蠢蠢欲动，那就是回归了的产品内在品质的诉求，开始大量的出现了诸如以：洞藏XX、XX10年、XX六年等命名的品牌产品，他在提醒消费者，“我们是陈年老酒”。我们看到了这些产品在这一时期强大的生命力，他们扎根了而且还活的很好。有愈演愈烈之势，他们是在用品质的直接诉求来赢得消费者的青睐。也更进一步的提升了自己的品牌美誉度，从而间接加强了对渠道的掌控力度（期间有许多渠道成员主动加入细分产品的经销）。

　　08年的演绎还将继续，各路诸侯驰骋相搏。由于金融危机的冲击，大品牌企业都将或多或少的面临资金短缺问题，会减少广告的投放，这样，市场中兴许会少一些硝烟，惨烈的短兵相接将会有所收敛。各地方产品会趁机利用天时、地利因素，在渠道上乘虚而入，借以巩固自己的地位。

　　凡是做酒的都知道成本，知道制酒工艺大同小异。所谓的产品质量，是企业良心和调配结果的体现，而产品的差异化只表现在对品牌支撑点的诉求上。

　　因此，有一个与时俱进的产品名称；一个深入浅出的产品卖点挖掘；一句经典好记的广告语；就可以勾起消费者对产品的首次尝试性购买。如果产品的口味能够适应消费者，并且保持一段时间的一致，品质当先，使产品少一些酒精的暴虐，多一份生活的情趣，让人们在品位生活中尝试你的产品，这样这个产品就成功了一半。

　　三、渠道强——有钱大家赚，多一个好的经销商，就是增加了一份力量，多一个和企业一起并肩作战的区域诸侯。

　　目前，由于营销理论的普及，许多企业，依据产品、价格对渠道市场进行了细分。并且都在强调“决胜终端”，终端固然重要，但他不是决胜的关键。因为任何企业都不可能完全直接扁平到终端。对酒类企业而言，终端的精耕细作，通常是在本地市场进行。多年你死我活的搏杀，使许多企业明白，钱是大家一起来赚的。一个形象店的建立，只是另一种渠道模式的变形，是一种宣传的载体，真正能够盈利的模式还是和各地经销商协同作战中产生的渠道行为。因此，建立实际有效的庞大渠道成员才是“决胜”的关键所在。因为，经销商的实力已经今非昔比，他们中的大部分已经是一支专业的企业团队，具备营销行为的主体。而企业现在要做的是建立忠诚度高的经销商队伍，而不是去和他们抢地盘。把企业行为等同经销商行为，将顾此失彼，分散企业的精力。鉴于此，企业应该重新审视自己的角色，建立渠道领先战略，把精耕细作的市场营销观念用在渠道的建设上，用在和渠道成员在终端销售的协同作战上，通过深度合作，和经销商一起共同打造能够抗衡其他竞品企业的渠道成员王者之师，以提升竞争力和增强风险抵抗力。

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