打好节后淡季第一战(2)

　　王伟开始把抽象的问题引向具体：“一般情况下，春节期间终端店往往会针对那些节日期间畅销的产品，例如礼盒装等等，大量进货，其他的产品会少进或者干脆不进。厂家和经销商也会基于这个角度，把精力向这几支特定的畅销产品上倾斜。而且春节期间，各个厂家的产能相对于平时都会缩小，春节过后会有一个放量地增长，但是终端的消费量却已经降下来了。这个时候，如果经销商再集中地主推那几款产品，这货肯定是铺不下去的。那么在春节过后，我们建议大家可以着力地丰富终端店产品的品项，用更加丰富的产品满足不同消费者的需求，通过走量来维持产品的销售额。”

　　关键点三：寻找新的利润增长点

　　销售淡季，是经销商梳理和整合代理产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整代理产品的布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。而且，每年春节之后，很多生产企业也是利用这个时间，进行经销商的梳理和调整。由于是市场淡季，企业的代理条件也相对宽松，往往在这个时候，经销商可以抓到适合自己公司销售和发展的品牌。另外，新品牌代理之后，可以给公司和业务人员一种全新的感觉，从而可以带来新的动力，最终给市场和公司带来新的增长点，让整体销量上升。

　　王伟建议二位老板：“春节过后，商贸公司就应该把手头产品进行有机地梳理和组合：哪些产品是利润型的，哪些产品是走量的，哪些产品是要重点培养的……都要给出名确的定位。对那些盈利能力差、没有市场前途的产品，要适时的淘汰掉，绝对不要手软。这样才能集中资源来做好手头的产品，引进新的有潜力的产品。”

　　“嗯，”苏小虎回答道。“我销售的产品以乳品为主，今年的三氯氢胺事件给公司带来了不小的影响。因此，我也正在考虑这个问题，打算在节后寻找一些与现有品牌互补的产品，提高公司的抗风险能力。”

　　“是啊，我目前比较看好奶粉专卖店这种模式。”邱吉岳说道。“现在商超的运作费用越来越大，而各项成本都在提升，奶粉专卖店不仅能够有效降低各种费用，而且厂家在这个渠道对于经销商的扶植力度也很大。目前我们这边县级市场当中奶粉专卖店还不是很多，这样做也能够提升公司的盈利空间和品牌知名度，可以说是多赢的。”

　　关键点四：抓住空档期加强形象建设

　　经销商之间的竞争，最终都要归结为终端的竞争。终端的销售资源的争夺是一场零和游戏，换句话说，终端销售资源就那么大，竞品多了，你就少了，你占得多，就可能比竞品卖的多。

　　“春节过后，其他类型的产品，例如方便面、饮料等等，这类产品的经销商往往春节假期休息的时间比较长，很可能会出现断货的现象，这样一来，终端店食品的货架和特殊陈列会空余出很多。这个时候，如果我们能够顺利地利用不同品项的产品迅速填补上，那么等其他产品反应过来的时候，就算是会对我们有所打压，但是总体相比年前，排面也会得到增长，产品的终端形象也会得到提升。”苏小虎说道。

　　“是的。”邱吉岳补充道。“经销商的确可以利用这个空档来做很多事情。比如说咱们刚才一直谈到的形象建设问题，我们就可以利用他们休息的时候，多贴一些海报，等他们再想起来的时候，已经没有位置了。”

　　在销售的淡季，产品之间的价格竞争相对会少一些。有的商贸公司为了维持利润，往往大幅度减少，甚至取消终端活动的费用，这也是不可取的。

　　王伟提醒二位老板：“对于那些有潜力、盈利能力高、在厂家和公司的战略当中要重点培养的产品，我们还是建议市场淡季的时候，就进行一些市场基础工作的推广，比如说，品尝、买赠等等。等旺季到来的时候，往往可以收到意想不到的效果。”

　　“这一点我倒是真有切身的感受。”苏小虎说道。“去年一过了春节，我们就开始加大对于酸奶的投入力度，比如说，增加铺市率，强调终端形象建设等等。因为我考虑到的是，天气一暖和，就该进入酸奶的销售旺季了。当时虽然说是赔钱来做的，但是等到五月份旺季到来的时候，产品的销售量翻了两倍呢。”

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