小区营销：慢工出大活(2)

　　3．拿到最直接的反馈信息。

　　2008年9月，我们拿出了很多的人力和物力，准备在入伙时重点攻克一个近千户且售价很高的楼盘。但是，小区营销人员在入伙前一个星期返回的信息是，由于楼盘二期销售价格大幅下降，部分一期购楼业主准备在入伙期间拒收房。

　　我们马上通知该楼盘开发商，并与开发商一道拿出对一期业主的变相补偿措施，即一期业主可用象征性的价格享受我们公司的豪华全房装修，装修费用的差额部分由开发商承担。

　　用变相优惠避免敏感的降价风波，这个方案一经推出，不仅迅速平息了业主的负面情绪，最重要的是，一次性为我们公司带来了近百万元的业绩。

　　4．小区营销与企业品牌建设要充分结合。

　　小区营销与企业品牌建设不是相互孤立的。企业的品牌建设好像是炮火覆盖或者制空权的轰炸，而小区营销是步步为营的地面战，是“扫楼”。没有企业大规模品牌建设的炮火覆盖，让小区营销部门直接进行遭遇战、地面战，所付出的代价将是巨大的，不仅会让你自己的部门越来越没有信心，而且，哪怕是一点点成绩，都会是以牺牲毛利率为代价的。

　　所以，我一直坚持并强调：只有在企业长期有效的品牌建设和媒体投入的前提下，小区营销部门才能快乐并有效地完成下达的任务。当然，对于成长中的企业来说，品牌投入与小区营销部门相辅相成地共同成长，也是非常可取的模式。

　　5．有战斗力的队伍自然有“业绩惯性”。

　　早在2007年年底，我就大胆地将分散在各个分公司的小区营销部门合并，与企划部门一并建立了超过70人的营销企划部。通过定期的培训、拓展训练，多次的大型展会、小区入伙活动、会议营销等实战磨合，优胜劣汰，自然而然地出现了分工：

　　善于与楼盘物业沟通的，负责小区前期谈判。用最少的投入获取如入伙活动、小区户外广告、电梯广告、手提袋、业主手册等众多资源，便于后期营销工作；

　　善于客户洽谈的，负责小区营销和业主见面会等活动的现场实施，及时获取业主信息，促成销售；

　　沟通能力一般，但是能吃苦、有耐性的，负责小区营销活动中长期的驻点活动和工地营销，用诚意打动客户。

　　通过近一年的整合和培养，一个非常强大的小区营销部门终于建立了。有效分工形成了强大的业绩惯性，即使淡季或市场不景气，这支队伍每个月业绩占公司业绩的25%～30%，是所在城市同行中业绩最好的小区营销部门。

　　小区营销不是灵丹妙药，只有长期进行部门建设和一线营销经验积累，才能获得一点点成绩。

　　所以我建议，准备组建小区营销部门或已经建立小区营销部门的公司，一定要给予这个部门足够的重视、耐心和肯定。因为公司里面晒得最黑、每天工作时间最长、最辛苦的员工都在这个部门，他们是最先接触到客户的员工，是公司展示品牌形象的窗口，是与竞争对手短兵相接的尖刀。这个部门的直接业绩也许不高，但如果有一天撤销了这个部门，那时你就会知道它的真正价值。

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