春节旺季如何与大超谈堆头(2)

　　先入为主，苯鸟先飞。春节的堆头谈判万万不能临阵抱佛脚，提前做好计划和公关是很多企业制胜的法宝。

　　在长期的工作实践中，我们发现很多企业的促销缺乏计划性，走一步看一步。经常是临近春节再去谈堆头。而这时，堆头往往是有价无市。堆头的谈判一定要早做计划早下手。

　　脑白金是很多超市春节期间的重点产品之一，堆头位置非常醒目。但脑白金的春节堆头基本上都是10月份就定下来的。按照脑白金的习惯，每年十月底就做好了春节的促销计划，并谈判好位置，申请好费用。因此每年脑白金春节期间的促销都游刃有余。

　　春节堆头的谈判除了要提前做好计划外，公关更是堆头谈判成功的关键。超女期间流行过这样一句经典名言：“于公于私，于情于理。”这八个字也是超市公关中需要重点把握的。不仅要让你的公关对象凭借私人感情给你堆头，还要让他感觉到即使为了超市的利益也要给你堆头。要对得起同你的感情，也能同其他同事讲出道理。掌握好这些技巧，超市的公关也就会顺利许多。

　　超市是品牌食品的主战场，春节大战一触即发。本文只是介绍了超市堆头谈判的一些技巧和方式。当然春节的促销不能仅仅依靠堆头，另辟稀境也会有非常好的效果。例如思念水饺使用的春节红灯笼，康师傅使用的春节吊旗，脑白金的送礼广告喷绘，还有一些企业活用超市的广播进行促销。这些都是春节促销大战中非常实用的武器。

　　仁者见仁，智者见智；田忌赛马的故事不用再多讲，邯郸学步的故事也不想再多说。努力去整合你最有优势的特点，这也许才是你春节促销成功与否的关键。

　　郭林，实战派策划人、资深销售管理专家。现任中国十佳策划机构——山东合效营销策划机构首席顾问.中国保健协会市场工作委员会委员,国家医药监督管理局培训中心专家讲师.曾为丝宝集团,恒顺集团,隆力奇,日立电器,香港康基集团等多家企业进行咨询策划服务

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