产品卖点的挖掘方法(1)

　　一个企业的产品要卖的快，而且卖的好，就需要有一个好的卖点。卖点就是给消费者一个购买理由，最佳的卖点就是一个最好的消费理由。

　　如果一个企业的产品没有卖点，客户就不知道你的产品到底能够给他带来什么样的好处，客户就不会买你的产品。

　　要注意的是，消费者购买的不是产品本身，而是产品给顾客带来的好处和利益。如果介绍产品卖点是仅说明产品的特色、功能和质量是远远不够的，需要让消费者看到具体的利益。如推销冰棍的销售人员与便利店老板讲，只要你卖我的冰棍，就送你一个冰箱，老板不一定会接受，因为便利店没有地方放冰箱。如果跟老板讲，我送你一个冰箱，卖我的冰棍，一年你可以卖出多少冰棍，一年可以赚多少钱，老板可能会心动，卖你的冰棍，这就是给客户的利益。

　　不同的客户购买你的产品的买点是不同的，我们平常讲的“青菜萝卜各有所爱”就是这个道理，这就要求企业的产品，要有十个以上的卖点，满足不同客户的购买需要。

　　要挖掘同一产品的不同卖点，就需要用市场细分的原理，通过市场细分挖掘出产品的多种卖点。

　　举例说明：

　　案例1．宝洁洗衣粉差别化的九种途径

　　①汰渍。洗涤能力强，去污彻底。它能满足洗衣量大的工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉。“汰渍一用，污垢一无”。

　　②奇尔。具有“杰出的洗涤能力和护色能力，能使家庭服装显得更干净、更明亮、更鲜艳”。

　　③奥克多。含有漂白剂。它“可使白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳。所以无需漂白剂，只需奥克多“。

　　④格尼。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后重新定位为令干净、清新，“如同太阳一样让人振奋“的洗衣粉。

　　⑤波德。其中加入了织物柔软剂，它能“清洁衣服，柔软织物，并能控制静电“。波德洗涤液还增加“织物柔软剂的新鲜香味”。

　　⑥象牙雪。“纯度达到99.44%”，这种肥皂碱性温和，适合洗涤婴儿尿布和衣服。

　　⑦卓夫特。也用于洗涤婴儿尿布和衣服，它含有“天然清洁剂”硼石，“令人相信它的清洁能力”。

　　⑧达诗。是宝洁公司的价值产品，能有效去除污垢，但价格相当低。

　　⑨时代。是天生的去污剂，能清除难洗的污点，在整个洗澡过程中效果良好。

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