从一个啤酒经销商的成功案例看分销管理(3)

　　7、重公关，不断提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，通海商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，有时候还邀请政府人员来现场颁奖。

　　8、对分销成员的促销激励策略。对分销商的促销策略主要是实物返利，通海商贸制定不同销量不同实物奖励政策。分销商自己为自己制定年度销售目标，只要完成目标销量，通海商贸就兑现实物奖励，奖励物品多为汽车、三轮车、自行车等业务用车。通海商贸对零售商的促销策略主要是积分卡促销，零售商每销一件啤酒给积分卡一张，不同数目的积分卡可领取不同的奖品。零售商销售越多，获得的积分卡就越多，收集的积分卡越多，获取的奖品也就越贵重。促销卡长期有效，奖品也随时可兑。零售商一旦卖了琥珀啤酒就有收集积分卡兑奖的“瘾”。通海商贸对消费者也开展了生肖卡抽奖促销活动，通过瓶盖内的生肖图案可赢取不同的奖品。琥珀啤酒每次促销活动都提前告知，加上终端销售人员巡访到位，促销政策得到很好的贯彻。经销商、分销商、零售商、消费者之间通过促销建立了相互信任，通过相互信任，推进了促销效果的实现。

　　9、重分销商培训与考核。通海商贸不惜重金聘请专业培训师，为分销商培训营销管理知识。定期召集分销商进行专业培训，在90年代，在安阳，是没有先例的。通过培训，一方面提高了分销商的业务能力，另一方面又增加了客情。

　　10、重视现代渠道的开发，主要是商超渠道和餐饮渠道。通海商贸能根据现代渠道的特点，制定营销策略，把握市场的发展趋势。
 
　　目前，啤酒行业集中度是越来越高，渠道下沉是很多啤酒企业迫切愿望。但在渠道下沉过程中难免一放就乱，一抓就死，啤酒企业很难单凭厂家的力量掌控终端，厂商共建分销联盟就显得特别重要了。通海商贸通过加强对分销网络的控制，提高了琥珀啤酒的竞争力，加上琥珀公司的产品策略，对安阳通海商贸的支持，琥珀啤酒独霸安阳已是再自然不过了。
 
 
　　作者简介：沈其东 美国科特勒咨询集团项目经理，高级咨询顾问

　　企业战略营销咨询师、高级培训师，有多年市场销售和营销高管经验，为大中型企业提供过营销战略、营销管理、营销实战等咨询服务，注重从战略的角度思考营销问题,综合提升客户价值。曾服务过湖北安琪集团、月月舒集团、香港坦美容美发学院、河南技术产权交易所、福建利郎服饰、福建雅客食品、福建福马食品、浙江正泰电器、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、江苏红豆集团、山东中烟、山东浪潮软件等企业，曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《大食品》、《理财》、《商界导刊》、《第一营销网》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》等专业媒体发表文章数篇，多家媒体专栏作家。现为美国科特勒咨询集团项目经理、高级咨询顾问。联系电话：13671590199；MSN：shenqidong000@hotmail.com；电子邮箱：sqsqd@163.com；博客：http://sqsqd.blog.163.com