中小酒企如何突破发展瓶颈？(2)

　　队伍不够专业

　　现在，管理规范的企业的业务员要协助经销商开拓市场，培养经销商业务员队伍，提高品牌在市场竞争力。作为市场最前沿的经销商，企业应该精心为其组建一支售酒队伍，这对于增加销售量，拓宽市场销售渠道十分必要。

　　打铁先得自身硬，酒水企业必须先在自己的业务队伍上下功夫，才有能力去协助经销商建立、健全工作流程和规章制度，特别是建立终端档案管理系统及对经销商的业务员进行培训。只有拥有了专业的业务队伍，酒水企业才能通过培训去提升经销商业务员的工作能力，并让其接受自己酒水企业文化的熏陶，为以后融入企业渠道营销队伍奠定基础。

　　发展战略错误

　　酒水企业之所以没有将市场做大，其中一点就是酒水企业面向大众强力诉求，而没有聚焦一部分可以带来超值利润的意见领袖，空耗了许多费用。

　　定位窄众，得到的未必真的就是小众，更可能是在这些意见领袖的模范带动和口碑宣传下，市场容量逐步扩大，而不是自己市场营业额的增长。

　　取法乎上，得乎其中。向高端诉求，得到的可能是中端人群，对这些人来说，才是物超所值的；向中产阶级诉求，真正消费的却可能是大众市场，大众更需要身份价值，更迫切追随时尚。

　　此外，市场兴盛不能维持很久，兴也匆匆，败也匆匆。很大的原因是由于前期市场透支，尤其是费用透支，一旦市场起量，经销商和厂家要弥补前期的透支投入，在市场刚兴盛起来的时候大规模地压货，以至市场很快失去控制，不能遏止的窜货使价格很快下滑，以至销售渠道中间各个环节的利润微薄。

　　品牌文化老化

　　文化是终极竞争力。中国白酒的酒文化更是博大精深的，多元化、多层次的。企业文化虽然源远流长，但企业是否又做到了与时俱进呢？

　　酒虽然在中国有千年历史，但酒永远是有文化性与时尚性，每个朝代、每个时代都是如此。因此，无论是白酒品牌的CF带，还是包材、包装、海报等CI系统都必须有丰韵的时尚性。这样才能让白酒具备崭新的社会特征，和时装、美食一样共同来美化人的生活，给消费者带来极致的享受。时尚性不仅仅是追求表面功夫，更为关键的是本身必须具备的内涵。酒水企业如不具备时尚的内涵，和社会人群产生密切的关联，尤如人失去灵魂；没有灵魂的产品和企业是没有生命力的。因此，酒水企业必须摈弃陈旧、自大、老化的形象观，用时尚来设计、运营。从酒水品牌终端的表现上说，时尚更具有实际意义。

　　幸福的家庭是一样的，而不幸的家庭却各有各的不幸，同样，成功的企业永远是一样的风光。同行业具有同等实力的酒水企业均在自己家门前做得风生水起，有的甚至将市场扩大至全国，而自己仍在家门口的市场徘徊，这不能不值得深思！        
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