如何禅悟营销的真谛(2)

    　连环方案：集齐3个瓶盖兑换本品一瓶，也就是目标受众一旦饮用，将至少饮用4瓶；因为质量过硬，口味纯正，也就培育了消费群持续性的回头购买，从根源上解决了营销中的难题。 

    　因为通过消费行为分析，通过未被充分满足的需求和竟品之间实现了区隔，不到6个月的时间，在河南北部局部单个县级市场已经超过了120万。 

   　 “卖”顾名思义就是通路成员将“商品或服务”提供给消费者并达成交易的过程。同样需要针对竞品我们如何来实现“通路区隔”，那样我们就需要掌控通路成员的特性。 

   　 1、通路成员一般情况下都是商人，最在乎的应该是利润。所以单件利润成为他们的首选。 

  　  2、只是赚钱远远满足不了通路成员，如果一件商品卖了一年都没有变现，通路成员就会失去信心，第二个要求就是产品变现的速度要快。 

   　 二线品牌之所有能够生存是因为价格透明度很低，相对一线品牌的通路利润较高，这 

    　赢得了以利润为主的终端商的青睐，自然而然的提高了通路成员的推广激情，终端成了活广告。一线品牌的附加值很低，虽然通路的成员抵触，但是为了配货和加快现金的周转，变为了不得已而为之的事情。所以通常流行这么一句话“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”，这也就意味着谁能够做到“产品即好卖又赚钱”，谁最终必将是赢得消费者需求的同时，满足了通路成员的利益需求。 

   　 笔者同样根据上述对通路成员的了解，制定了以下终端市场的运作方案： 

  　  （1）每个县级市场设定500家终端客户，每家免费赠送5瓶“光瓶盒装酒”，盒子用于上架，光瓶才是真正的用于销售。即形成了产品的生动化、形象化的氛围，又不用提供大量的费用。 

   　 （2）同时和免费接酒的客户签约，盒子要求陈列两个月，陈列酒一旦形成销售，需要备注消费者的相关姓名、联系方式，以便厂家人员跟踪服务，总结不足。极大的打消了消费者饮用产品的顾虑。 

    　（3）一旦签约，公司承诺对每家店进行跟踪服务，在“核心销售日”，依托其店面做相关的宣传、销售和造势工作，也就是第一步的新品推广工作由公司的“推广队”来完成，进一步增加了服务理念，极大的消除了通路成员新品推广难的思想顾虑。

　    （4）产品的设计是“连环中奖”，形成了“集会”市场销售一空的局面，3个瓶盖兑一瓶，也就意味着消费者只要消费了一次，至少要再购买两瓶，自然会出现消费者拿着“瓶盖”四处买酒的良好氛围。可是签约客户只有5瓶酒，并且已经销售完毕。有人买酒，他只能给经销商打电话要求送货，彻底的避免了白酒领域里通路欠账的弊端。 

  　  作为一支知名度不高的新产品，避开了传统白酒价格的恶性竞争，做到了“即好卖又赚钱”，充分满足了通路成员的特性，自然会在市场快速的生根、发芽、开花、结果。 

    　所以几篇文章、几本书、几堂专家的培训课程，并不能让我们成为行家里手，真正的学习在于自己的悟性，在于对事务本质属性的了解程度。所以在我们学习的营销知识的同时，千万不要忘记“买”＋“卖”这两个关键性指标，掌控营销的真谛，我们在将来的营销生涯中才能游刃有余，放眼千里之外！

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