区域经理“为人”“做事”之八戒(2)

　　有的区域经理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差，差旅费我负担了不说，他还向我要发票以便回你们公司报销。”象这样的区域经理既让经销商打内心里瞧不起，当然公司也是不敢委以重任的。

　　经销商对公司的印象，一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交，在应酬方面非常周到，而作为一个职业经理人就该不为小利所动，心中有数。我到华中一市场作调研时，由于是第一次到该市场，经销商非常热情，把酒店定好，还把房费付了，一起出去办事，他抢先买单，末了还把车票、发票悄悄放到我口袋里。我一路未动声色，但回公司后我把经销商负担的费用标注得清清楚楚，然后打电话告诫该市场区域经理不要为经销商的“周到体贴”所动。后来经销商到公司总部，我们按相应标准为其付了酒店的房费，表示我们没占他的“便宜”，礼尚往来。正因为如此，该经销商对公司非常信任，结果当市场出现波折后，该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心，我们绝对跟着上。因为你的为人我们是绝对信赖的。”

　　还有一次在北方市场没能够“酒精考验”，结果深夜被经销商、区域经理拖出去玩。第二天酒醒过来，我赶紧自费作东，因为我深知绝不能让经销商、区域经理认为我是个吃喝玩乐，占公司下属和他人小便宜的阿混。而且从此应酬只限于礼仪性地喝酒，无论客户怎么劝，任尔东西南北风，我自巍然不动，坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题，更是公司的形象问题。

　　区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风，酒量就是胆量，酒瓶就是水平”，在整体环境如是的情况下，自已超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白：在人际交往中，时刻保持清醒，不要因为一些蝇头小利，而出卖了公司和自已的人格，让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑，滑上违法犯罪的道路。

　　五戒：对经销商盲目承诺。 

　　为了促使经销商打款进货，或是追加广告投入，有的区域经理有时会头脑发热，不顾公司的销售政策，盲目地给经销商承诺，结果不能兑现，导致信任危机。区域经理一定要明确自已的职责和权利，与经销商不卑不亢地交往，既认真考虑经销商的提议，全力支持经销商，但同时对经销商的指责和过分要求，又要能稳住阵脚，对其自信而耐心地解释，该坚持的原则必须坚持，绝不给经销商画饼充饥。曾发生这样一件事：某区域经理为促成东北某市场的合约，竟承诺只要进货5万元，公司可报销经销商二人的往返机票。公司按规定当然不同意这种做法，结果导致该经销商对区域经理形成不良印象。

　　要知道，一诺值千金。“信”是立人之本，我们决不能轻易承诺，而一旦承诺，则言必信，信必行，行必果。

　　六戒：不及时主动沟通。 

　　有的区域经理在外就象断了线的风筝，自由自在(但断线的风筝结局很危险的)。除了必须应付的报表外，经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，公司对其信心下降。由于区域经理远在公司总部千里之外，每周至少一次主动向公司汇报市场状况及自已的见解、心得体会是十分必要的，这样既可使自已感觉到有组织可以依靠，找到归宿感，也可加深公司对你的了解，更加放手地让你发挥。坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。老米的“快乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。

　　七戒：倨功自傲。 

　　无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性，我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理自认为在前线流血流汗，所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈，要么推卸责任，导致相关后勤支持部门配合不够。“已所不欲，勿施于人”，要赢得他人的尊重，就必须先尊重别人。记住：你只有在春天播下种子，才会收获金色的秋天。

　　八戒：谎报军情。 

　　作为深入市场的前线战士，区域经理一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域经理却报喜不报忧，每次汇报都是形势喜人，但实际上屡战屡败，销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语，汇报时花言巧语，总结时胡言乱语”之说。每到月底填写业绩报表时，区域经理为了抽成或面上好看文章来源中国酒业新闻网，报表上的数字便浮夸不少。由于报表往往都需要经销商签名，经销商碍于面子又不得不配合。实际上经销商内心窝一肚子火。因为公司了解不到市场的真实情况，不能作出有利于市场的决策，最终也影响经销商自身的利益。同时纸包不住火，公司终究会了解到真相，从而丧失了来自公司的信任。我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩：因为谎言而自毁。

　　以上为人“八戒”可归结为二十四字的“三字经”：“讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸”。区域经理做好了这二十四个字，就一定能够在经销商和公司中营造一个好的人际氛围，从而事半功倍，创造出好的业绩。

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