探寻《非诚勿扰》中的有效销售之路(2)

　　战术：非诚勿扰，攻心为上

    　电影《非诚勿扰》中，葛优扮演的男主角——秦奋向我们展现了一种很简单，但很实用的销售手法：找准你的潜在客户，死磕，最后打动她的心，成交——建立正式的婚姻恋爱关系。

    　其实，对于我们销售人员来讲，现在的市场正在步入“她时代”。女性消费者在购买决策中扮演着越来越重要的角色。女性化的思维模式也越来越广泛深入地影响着周围。在过去商品贫乏的年代，人们追求的是商品的质量、性价比。随着商品越来越缺乏可比性之后，人们开始追求在使用过程中的“感觉”。例如，我们就无法理性而科学地评判出到底是可口可乐好喝，还是百事味道更佳，我们只能追随自己的心。

    　秦奋正是通过向他的意向客户——梁笑笑提供了“爱”的感觉，从而攻陷了客户的“心”，促成了“成交”关系。

    　通过影片，让我们来看看秦奋对我们销售的启示。

    　★懂得用欣赏的眼光发掘、培育潜在市场。

    　《非诚勿扰》中，梁笑笑在跳海前一直都沦陷在自己的情感中，对秦奋并没有特别的感觉。秦奋却爱
上了梁笑笑的美丽与傻劲儿。

    　这也是我们销售人员经常遇到的状况：你找到了想要接近的目标市场，可市场已经被先行者占领，你不是客户的最优选择，客户对购买与否意向十分动摇……

　　这个时候，销售只有两个选择：要么坚持、要么放弃。

    　金融海啸带来的负面影响是谁都看得到的。在这种局势下，放弃是容易的。相反，如何突破负面影文章来源华夏酒报响、找到出路、坚持到底，这才是最困难的。

    　越是这种时候，销售人员越需要用欣赏的眼光来发掘、培育潜在市场，而不是轻言放弃。过程中，销售人员的逆境商数（AQ）很重要。尤其是在面对客户拒绝时，销售人员用什么样的态度来面对这种拒绝将决定成败。因为事件本身并不重要，重要的是我们用什么样的态度来面对事件。秦奋向我们提供了一个不轻言放弃的好榜样。

    　★找到竞争对手短板，提供替代性解决方案。

    　《非诚勿扰》放映完毕，网上纠结于梁笑笑“小三儿”身份者众。我们姑且放开道德标准来看待事件。

    　从梁笑笑的角度来看，她的感情中缺乏了对女性而言最重要的因素：安全感。对方不能在社会层面上给予她婚姻，而这又是梁笑笑所渴求的。这种供需矛盾导致了梁笑笑夜夜买醉的痛苦。秦奋正是从这一点上最终大获全胜。

    　对销售人员来讲，在坚持的过程中，找到竞争对手的短板，提供替代性解决方案是非常重要的。很多销售人员都是在看不到希望的时候放弃的，可往往这就是他们挖地九尺，接近水源、黎明前的黑暗的时候。销售人员与其关心竞争对手向客户提供了什么，不如关心一下客户还有什么重大而又未被满足的期望，并从这个关键突破点上攻破客户的“心防”。

    　★非诚勿扰，攻心为上。

    　秦奋最大的优点在于诚恳、实心眼。所以，当梁笑笑跳海后，他才会说出“不管摔成什么样儿，我都愿意接着”这样纯朴而感人至深的话，并最后得到了梁笑笑的青睐。

    　我曾遇到一些新手销售人员，他们觉得自己太羞涩了，不够开放，没法和客户拉近关系，以至无法成交。但随着销售人员阅历的增加，他们会逐渐发现羞涩本身并不是问题，销售人员的诚意才是最大的问题。很多销售人员在没有成交前，说得天花乱坠。而一旦客户交了款，事先承诺的很多事宜却无法兑现，而且商品质量也根本不是他们所说的那样过硬。于是，坏口碑流传开来，自己再也没有生意可做。

　　实际上，诚意是远比活络、开朗更有价值的商业道德。对于想长期从事销售工作的朋友们来说，培养、坚持诚信这个美德是非常重要的。

    　《非诚勿扰》是部蛮有意思的贺岁片。

　　在这个萧瑟、不景气的冬季里，冯小刚给我们带来了快乐与欢笑，赚走了笑声与金钱。

　　与此同时，这部片子也给我们新一年的工作开展提供了新的视角与思路。
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