卓越销售的七个秘诀(3)

　　如何看待产品利益的问题？对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了，而对于工业品这种产品，除了功能性利益之外，它还是一种产品艺术，是一种实用耐用体验，它反映了企业的一种营销From EMKT.com.cn方式和个性品位，它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值，是销售人员不可不关注的细节。

　　教你如何塑造产品，别人给什么，我们就销售什么，这是你以前的销售方法吗？你有想过去改变它吗？塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来更多的价值。

　　1、客户要的产品是什么？

　　产品的利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期，而形成了对产品的需求。而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。

　　在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求，据以制定自己的营销策略。

　　客户的需求一般可以分为两种：痛苦需求和快乐需求。

　　了解了客户的真正需求，客户要的产品也就不难知道了。

　　2、如何推销产品的益处

　　第一、没有意识到

　　第二、难点、困难、不满

　　第三、更大的痛苦

　　第四、强烈的想要或需求

　　第五、产生行动

　　第六个秘诀：行动力

　　我们中国有很多的人都会有知识，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语，正好说明了这一切。——“停止空谈，立即行动”。

　　1、影响销售人员行动的“三力”

　　作为一个成功的销售人员，首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下，思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里，如何确定出一个更正确的答案，这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策，这就是下图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”，就是找一个工作的负责人，或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”：思考力、决策力和执行力。　

　　2、销售人员行动守则

　　守则一：最有价值的行动目标只有一个

　　守则二：坚持不懈——高效率行动的支撑点

　　守则三：行动之前，冷静分析　

　　守则四：习惯的力量

　　第七个秘诀：提升服务，促进客户关系

　　权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造，发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此，研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。

　　教你维护客户关系，对于销售者而言，客户对你重要吗？也许你会觉得这会是句废话，可是，你的客户关系是否又做得好呢？你的客户在需要时，是否第一个会想到你呢？

　　1、发展客户关系的有效方法——最短的时间让客户成为你的朋友

　　首先，你必须从事的是一个可以在阳光下的工作，而不是违法的工作。比如你现在在做代开发票和卖假发票的工作，那你想打多数人认可你，那就不可能了。

　　其次,还要注意以下几方面：不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人，在与客户打交道时将面对许多想象不到的困难。

　　再次，是必须掌握尽可能多各个方面的知识，不仅要使自己精通自己工作的专业知识，还要包括产品的各方面知识，一个不了解自己产品的人，想去成功推销产品，那是不太可能的。

　　2、客情关系建立与巩固的量化考核指标

　　1）每周最少拜访客户1－2次。对于 VIP客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同，但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏，何况客户！　

　　2）每周最少帮客户做一件事。对于VIP客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。　

　　3）客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品、活动、服务。客户无论是面对下级还是直接客户，客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。　

　　4）取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布。客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。

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