糖酒会上，经销商如何选择有“钱”途的产品(2)

　　　(二)、销售商在糖酒会上选择产品的四大准则

　　许多经销商常发出“选产品，就如选老婆”的感慨。确实如此，选对产品，就如同挖到了金矿；选错了产品，那就是白忙一场空。究竟怎样在糖酒会上选择企业，选择产品呢？笔者凭这着食品企业的了解和多年来的观察，提出了四大原则，以供销售商朋友们参考。

　　一看生产企业的盈利模式：

　　销售商千万不要忘了企业生存的根本点是盈利。从经销产品的过程中赚到更多的钱，那才你选择产品的第一标准。一个成熟的生产企业，首先得考虑到经销商的利益。让经销商赚钱的生产企业才是负责任的企业。因此优秀的生产企业必须以产品为核心建立一套让经销商的盈利模式。

　　盈利模式包括销售商需投入的人力和物力以及能获得的纯利润。投入和产出比的盈利点必须超过在50%以上。这类产品才具备经销的条件。

　　盈利模式还包括生产企业对经销商经营的风险规避。比如产品积压了，企业如何帮助解决？市场推广费用如何承担？先期拓展市场阶段投入的资金企业如何分担？

　　在分析生产企业的盈利模式时，当规避两大陷阱：一是首批汇款越多，厂家给经销商促销支持力度越大。二是完成销售量越大，厂方返利越高。依据首批定货数额大小，来确定给经销商的返利力度；其目的在于套现。根据销量大小来制订返利高低，那是美丽的大饼。销售商不要被假象所迷惑。捂住你的钱袋，谨慎而行。

　　生产企业的盈利模式必须是建立在完整，科学的数据之上而建立起来的。是确实可行，并在经销商的能力范围之内的。

　　二看企业所从事的行业的发展前景。

　　每类产品都有它的生命周期，行业也会经历起源，发展，高峰，衰落四个阶段。销售商所选择的最佳产品是处在发展阶段。刚起源的产品，需要有漫长的等待期，处在高峰时期的产品利润点已很低，已成鸡肋。衰落的产品命不保夕。只有处在发展阶段的产品，正处在上升期，是大有可为的。如今年糖酒会上，农副产品深加工类的产品，正是新兴发展的行业。以地方特色为祈求点的休闲食品，呈高速发展的态势。

　　某些行业已高度成熟，高度垄断化了。如乳品行业，果汁饮料，碳酸饮料行业，糕点行业等。这些企业看似繁荣，但在一两个垄断行业掌管之下，留个其他行业的生存空间已很小了。介入这类行业时一定要谨慎。

　　还有一类行业受地域消费习惯的影响力大，难以真正做成全国品牌。如植物蛋白饮料行业。该行业在某一区域形成潮流，但在其他区域很难打开市场。销售商需考虑到自己所在区域内的市场特点而有所鉴别。

　　（三）、看企业招商人员的素质。

　　企业在糖酒会上的招商人员都是企业销售的精英。从他们是身上，基本上能看得出企业市场运作和管理能力。在与企业的招商人员的谈判中可以注意观察以下几点：

　　1、招商人员的礼仪和谈吐。 企业招商人员的礼仪和谈吐基本可以显示出他的修养，学识，品质和能力。

　　2、招商人员对行业的了解。企业招商人员对行业，对市场的了解层度，能体现出他的工作热情，态度和精业精神。

　　3、招商人员对企业的理解。企业招商人员对企业的文化，经营理念，发展规划以及经营模式的理解，能体现出他对企业的关注度，忠诚度和自豪感。

　　4、招商人员的谈判思路和态度。企业招商人员在谈判过程中思路是否清晰？态度是否热情？度的把握是否到位？

　　有了优秀的营销团队，才能造就一流的企业。优秀的企业必然会有一支高销，高素质的营销队伍。如企业的招商人员素质低劣，工作散漫，思维混乱。那这类企业绝不会有前途的。

　　（四）、看企业当家人的胆识和魄力。

　　一般糖酒会上，企业的老板都会亲临会场。如你对某企业的产品感兴趣，在做出决定之前，你最好见见该企业的老板。观察一下企业老板的为人，阅历，胆识和做事的魄力。

　　企业老板是企业的创始人和引路人。企业老板的为人处事，行为风格，个人阅历以及价值观等都在无形之中影响着企业。一个事业心强，为人低调，专心做事的老板所领导的企业，成功概率就很高。

如果某个企业高调招商，老板却躲在幕后的；那就要谨慎了。笔者接触过这些企业，遇到这样的情况一般有两种：一是该老板是挂名的，不是企业真正的掌控者。二是该企业的真正目的仅为圈钱，或者资本运作。不是真心做市场。

　　在招商会上，企业所展示的往往是最精彩的一面。真实是企业是很难看到的。这需要在合作中去了解。但那到时候已悔之晚已。食品圈本就是鱼龙混杂，真假难辩。这就需要销售商们带着一双慧眼去参加糖酒会。

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