深度分销覆盖考验经销商管理能力(2)

　　到底要覆盖多少小店才能达到深度覆盖的目的？这个问题的答案直接决定了厂家在区域中的覆盖计划。这里最重要的一点是所谓的“雪崩效应”。一般来讲，当产品在某个区域的铺市率达到一定程度后，你会发现出现了自主分销现象，就是说很多商店开始自己采购该产品。所以说，并不需要我们对某个城市的所有小店都进行常规的覆盖拜访，我们的重点拜访对象将是那些位置好（不是大小问题，而是该店的位置问题）的小店。一般说来，这类小店可以占到总小店数量的20％～30％（这也是引起“雪崩效应”的参考值）。以下列出了某个厂家的实践结果：

　　新品铺市时的深度分销覆盖计划：

　　－商店数量：市内全部（约12000家）；

　　－分销员数量：60名；

　　－临时人员数量：50名；　

　　－人均日访问商店数：40家；　

　　－访问频率：1周循环；

　　－新品铺市要求：80％商店必须有新品，80％商店有新品海报；　

　　－新品卖入期限：2周内。

　　日常补货时的深度分销覆盖计划：

　　－商店数量：路口小店、报亭小店、商业区小店、住宅区代表小店等共2500家左右；

　　－分销员数量：10名；

　　－临时人员数量：无；

　　－人均日访问商店数：25家；

　　－访问频率：2周循环；

　　－日常补货要求：8个品种分销齐，补货为2周生意量要求；

　　－日常缺货情况：<3天。

　　定出了覆盖计划以后，就可以开始着手建立当地的覆盖团队了。我在这里只谈一点最重要的问题，就是团队领导权的问题。一般来讲，这些当地的分销员可以不是厂方的正式员工，但是他们必须归于厂方的当地销售代表的领导之下。这里的领导权是指绝对的领导权，也就是说厂方的当地经理将负责如下的工作：

　　－当地分销员招聘和入职培训

　　－当地分销员覆盖计划制定

　　－当地分销员销售价格

　　－当地分销员专用仓库管理

　　－当地分销员日常销售工作培训和技能发展

　　－当地分销员每月工作计划

　　－当地分销员每月考核

　　－当地分销员基本工资和奖金核定

　　－必要时当地分销员更换

　　要特别注意，当地分销员的人事档案等行政工作可以由经销商管理，这样可以降低双方的管理成本。但是，和业务有关的销售工作则必须由厂方人员管理。相应地，分销员基本工资和奖金可以由双方共同支付。这也体现了厂方对当地市场的投入。

　　三．高效小店拜访模式

　　当地分销员的日常工作就是两点：小店日常拜访和必要的报告填写。这里重点谈小店日常拜访模式。特别强调的是，小店拜访成功的要点并不在于销售人员有多么高的素质，而是在于重复率和高度统一的店内拜访流程。如果一个城市的销售主管能够做到全体分销员按照2周固定路线拜访既定的小店，且每一名分销员按照标准步骤对每一小店进行销售，则他的工作就达到了要求。我们发现，很多厂方销售经理对于每一家小店的销售结果要求过于繁杂，致使单店销售时间拉长，每日访问量下降，这并不符合深度分销的要求。我们建议一个简单的每日店内销售流程，如果经过培训，能够坚持下来并形成习惯，就会带来生意的结果：

　　销售步骤　 ->　 工作内容　->　花费时间　->　必要材料

　　1．进店前回顾拜访计划->复习要卖进什么规格或者要对什么规格进行补货->1分钟->拜访计划

　　2．向小店店主致意->进店，寒暄，了解最近生意情况->2分钟　

　　3．销售产品->如果是新货：介绍产品和价格；如果是促销：介绍促销和价格；如果是补货：了解当前库存->2-3分钟->新品介绍手册/促销介绍手册/库存清单

　　4．订单和收款->如果货物同行，则填写订单并卸货。如果货不同行，则填写订单。两种情况下都以货到付款形式。->2分钟->空白订单和送货单

　　5．助销->整理货架，贴海报，整理价格标签，清洁本公司产品等->2分钟->宣传海报等

　　6．填写小店访问报告->填写小店当前规格，竞争信息->1分钟->每日访问报告

　　7．销售总结->感谢店主，必要时进行销售总结->1分钟　

　　* 注：争取每一家店控制在12分钟以内。这样一天拜访25家店，花费5小时。加上其它会议时间，路上时间，填写报告时间等，控制在8小时工作量。

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