一个零售店主眼里的光瓶酒营销(1)

　　我的一个朋友最近开了家零售店，主要卖烟酒茶糖和日用百货。周末我去店里看他，跟他聊了好一会儿。《糖烟酒周刊》的每一个记者都有点“职业病”，去了卖场和小店，都直奔卖酒的地方。我也不例外，到了他的店里，先看酒，聊的也是哪个酒卖得好，哪个酒最近又搞了什么活动。这位朋友也是个善于观察的人，于是他根据店里的情况，给我讲了很多光瓶酒的销售。

　　两类光瓶酒卖得好

　　店主：在我这个小店里面主要有这么几个光瓶酒卖得比较好。第一是龙江家园，在我这儿的零售价是5块钱/瓶，买的人主要是菜市场里菜贩和周边的居民，从总体上来说，在我们这里龙江家园的销量要大于老村长。龙江家园卖得好的原因有三个：一是连环设奖，激励作用比较大。比如龙江家园在户外有大型广告，在我们这里每箱都有奖，有洗衣粉、有打火机，这对我们零售店来说是有利润的。因为我们是微利经营，所以有利润就愿意推。龙江家园每瓶酒里面也有奖，就象啤酒的盖奖一样让利消费者。可以说从上到下，龙江家园给每个环节都设置了利润空间，因此零售店愿意推，消费者愿意买。第二是龙江家园总会不定期在菜市场口做一些免费品尝的活动，这对我们的销售也有很大促进作用。第三，要归结到人的原因了，相比其它光瓶酒的业务来说，龙江家园的业务动作最迅速，他们会经常寻访市场，有了问题能马上解决。而其它光瓶酒的业务员很多时候打了电话也不来。所以，有人说龙江家园在石家庄光瓶酒市场上能卖到第一，是因为进入时间早，先入为主，我认为不是，就象我上面说的，龙江家园无论是从渠道利润的分配还是活动、业务，都做得很到位，我想这是根本原因。（就在这位朋友给我讲龙江家园的时候，正巧来了个顾客买了两瓶龙江家园）

　　我：看来你这儿确实卖得不错，除了龙江家园、老村长外，还有哪些光瓶酒卖得不错？

　　店主：最近泥坑有两个品种卖得不错。一个是醇香型陶瓶装的，在我这儿卖10块钱/瓶，这个价格是光瓶酒中比较高的。为什么销量不错呢？我分析了一下，主要是这个产品包装比较高档，酒质也不错，10块钱的价位满足了一部想喝便宜酒又好面子人的需要，我觉得泥坑对这个产品的定位把握得比较好，大部分买酒的顾客都是周边小区的人。泥坑还有一款卖6块钱/瓶的酒在我这儿销量也不错。这款酒的特点是打纯粮酿造的概念，酒质不错，喝了不上头。还有一个重要原因是，它的价位订得比较好，在零售店卖6元～9元。如果这个酒卖5块钱/瓶，肯定是卖不过龙江家园和老村长，所以泥坑索性把价格订高，然后在瓶盖里多加奖，刺激消费。我想，泥坑这个酒厂里一定有个优秀的操盘手在做，因为这种方式很有效，避开了和龙江家园和老村长的直面竞争，又保证了自己的利润。

　　我：的确，看起来泥坑这两款酒的包装很高档，我看你这儿也有衡水老白干和红星二锅头，现在卖得怎么样？

　　店主：这属于产品比较有特点的酒。买衡水老白干光瓶酒的大部分是衡水人，对这个酒有感情，是点名购买。而喝红星二锅头的主要是固定顾客，他们就好喝这个口味，比如附近的一个大爷，来了之后放下钱，自己拿两瓶就走，每次都是这样，也可以说我这儿的红星二锅头就是卖给他喝的。

　　店主：总结起来，就是两类光瓶卖得好，一是市场操作比较好的，象龙江家园，二是有特点的，比如说衡水老白干、红星二锅头。

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