为何部分出口企业订单“逆风飞扬”？

　　当一些外贸企业面对国际市场“束手无策”时，部分出口企业订单却在“逆风飞扬”。在１０５届广交会上，记者探访这部分企业，追溯订单增长的源头，分析增量背后的“成功因素”，到底是“偶然”还是“必然”？这对依然处于迷惘中的外贸企业来说，无疑具有借鉴意义。

　　部分出口企业订单“逆势上扬”

　　在１０５届广交会二期Ａ馆，青岛金王集团展区的各种新产品吸引着众多来往采购商。这家企业在参会首日收获“近８００万美元成交额，同比增长１０％”的佳绩。

　　“要让中国蜡烛照耀世界！”金王集团董事长陈索斌表示，将抓住金融危机中的机遇，利用成本降低的有利时机，进一步扩大投资。

　　泰堡瓶塞公司的展位显得“门庭若市”，来自欧洲、美国、中东的客商排着队要求洽谈。负责人陈钦斌说：“比去年的情况好，除老客户外，还有很多新客户表达合作意向，但具体数额还没有统计出来。”

　　“一家日本客商要求对接全部产能，我没有答应。”江西遂川浦东公司是一家木炭生产企业，负责人钟正集告诉记者，今年企业将扩充产能至每天产量１００吨，但即便如此，还是无法满足广交会上已经达成的意向订单需求。

　　来自广东揭阳的一家手工艺品企业同样不愁订单，这家企业生产的装饰品价格低廉，在众多中高端装饰品企业销量普遍下滑之时，订单情况好于往年。负责人告诉记者，已在广交会签下几笔“不小”的订单，足够“维持一段较长时间的生产”。

　　有“偶然”也有“必然”

　　“今年的订单量确实比去年高出不少。”一家长三角地区的餐具生产企业负责人坦言，这些订单都来自一位计划开酒店的境外客商，“除此之外，还没有能接上的订单。来广交会的目的就是寻求新订单。”

　　与这家企业获得订单的“偶然”不同，金王集团订单增长则有其“必然性”。金融危机以来，金王集团在继续拓展国际市场同时，将提升国内销售比重和力度作为企业战略性目标，此外，继续加大新产品开发力度，逐年提高品牌战略投入。“从本次广交会看，新产品的吸引力明显增加。”陈索斌表示，金融危机是挑战，但更多的还是机遇。

　　“一方面，得益于创新能力强，新产品不断推出；另一方面，良好的品牌使其拥有牢固的海外客户群和生意拓展渠道。”复旦大学管理学院教授苏勇分析认为，该集团订单增长有其“必然性”。

　　“人无我有，销路不愁”则是泰堡瓶塞和遂川浦东公司的秘诀。钟正集告诉记者，他走遍广交会全馆，也没发现同类展品，正因为如此，“这种木炭根本不愁销路，国内外订单应接不暇”。“葡萄酒瓶塞生产在国内刚进步，而且产品拥有多项专利，另外，我们在欧美等地拥有一批老客户，新客户关系也在不断建立。”陈钦斌说。

　　“谁”的订单增长更具持续性？

　　“自主创新能力强的企业订单增长无疑更具持续性。”苏勇说，在市场环境中，拥有自主知识产权的企业，将会越来越有竞争力，这样的企业“可取代性较小，产品技术含量高，门槛也比较高”。

　　而关于“人无我有，销路不愁”的企业，苏勇解释说，这些企业抓住的是“市场缝隙”，“市场永远不会饱满，永远有机会，关键要看能否抓到。要想发现‘缝隙’，企业需要提升的是经营管理水平。”苏勇同时建议，要保持订单可持续，这类企业应争取在其产品领域做到“很专业”，增大“不可取代性”。

　　至于低廉工艺品企业在外贸形势不佳时产品反而不愁销路，苏勇表示，“金融危机下，市场需求发生转换，过去钟情高档装饰品的国外消费者可能更加青睐物美价廉的‘取代品’。低廉的商品正好适应了新的市场需求。”

　　但值得注意的是，当国际经济形势好转、市场消费能力增强时，这类企业如果不能及时调整产品结构，订单可能出现回落。可以从中借鉴的是，“企业应努力增强市场敏感度，当市场需求发生转换时，企业产品结构应随之作出改变，快速对接新需求。”苏勇说。