酒鬼酒与塔鑫酒业情定“水晶婚”

　　日前，酒鬼酒股份有限公司发布公告称，公司控股子公司酒鬼酒供销有限责任公司于5月21日与珠海市塔鑫酒业有限公司分别签署了《酒鬼“洞藏”年份酒全国总代理合同》和《酒鬼优级老酒购销合同》，塔鑫酒业隶属于珠海塔鑫实业有限公司，这标志着此前关于珠海首富李健康欲结盟酒鬼酒的传言已成事实。

　　根据合同规定，2009年5月21日至2024年12月31日间，酒鬼酒供销公司委任塔鑫酒业为酒鬼酒藏年份酒在全国的买断销售经销商，但塔鑫酒业3年内不得在湖南省境内销售酒鬼酒藏年份酒。同时，根据《酒鬼优级老酒购销合同》，塔鑫酒业将在2009年度购进5000万元的酒鬼优级老酒产品。

　　据酒鬼酒公司有关领导称，与李健康的结盟有利于公司与大客户之间建立战略性合作关系，有利于稳定营销渠道和扩大销售规模，对公司未来经营业绩将形成持续的积极影响。

　　寻找战略合作伙伴做某产品的全国代理商，这种模式在白酒行业早已司空见惯，但酒鬼酒与李健康的合作却格外文章来源华夏酒报受人关注。



　　焦点之一，作为珠海首富、石油大亨，李健康在2008年胡润富豪榜上以15亿元财富列第650位。经营石化生意的李健康掌握着石油行业的销售渠道，无论在资金还是人脉方面都堪称雄厚。应该说，李健康有实力去做酒鬼洞藏年份酒这种超高端白酒。

　　虽然有实力，但经验方面的缺乏却令人怀疑，李健康此前从未涉足过白酒领域，他如何“早日熟悉这块新战场”？能否尽快“入戏”？同时，作为一名实力雄厚的新兵，他能否在实战中独辟蹊径？

　　焦点之二，酒鬼酒敢于把自己的形象产品洞藏酒交给李健康来做，看似冒险，其实这也符合酒鬼酒股份有限公司总经理徐可强的常规“打法”。年初加盟酒鬼酒之后，徐可强处处以低调示人，但在他向外界透露的有限信息中，就包括引进业外资本推动酒鬼酒销售的设想。此番合作，或正是希望通过嫁接李健康特殊的石油销售渠道来销售酒鬼酒的高档产品。

　　徐可强执掌五粮液期间，开创了白酒品牌买断经营的先河，此后这一模式在五粮液的快速壮大过程中发挥了非常重要的作用。但时过境迁，曾经风靡一时的买断经营模式现在已经暴露出许多缺陷，比如在销量提升与品牌塑造之间的矛盾，企业与代理商之间关于市场费用的分歧，市场管理方面的缺陷等等。

　　或许这正是酒鬼酒选择了李健康的一个重要原因，以李的身份和资源，加之酒鬼酒洞藏年份酒的超高端定位，很可能会在品牌塑造、传播方面有大的动作，甚至“珠海首富”来经营酒鬼酒洞藏年份酒一事本身，就是对酒鬼酒品牌的再度提升，对于在年初刚刚经历了高管变更，局部市场遭遇迷茫徘徊的酒鬼酒，正需要这样的定心丸。酒鬼洞藏酒本来就不是以量求胜的产品，如何在“买断经营”的传统模式中创造性发挥其稀缺性资源这一独特属性？

　　焦点之三，石油大亨为何涉足白酒？其实自从去年金融危机爆发之后，业外资本进军白酒领域的呼声又呈现出高涨势头，一度显现颓势，不被看好的OEM产品也跟着活跃起来。其中原因不难揣测，经济环境下行期，能源、房地产、汽车等行业普遍低迷，为了应对危机，自我造血，资本就有可能流向其他行业。而事实也证明，在金融危机的冲击下，白酒表现坚挺，无论价位还是销量都没有明显滑落，白酒和业外资本之间的“暧昧”也就水到渠成了。

　　但金融危机不会一直都在，当经济环境再好转起来的时候，这些以“经济避难”为动机而来到白酒行业的资本会做何反应？相比于能源、房地产、汽车这样的行业，白酒经营还能有多大的魅力？“患难之交”能长久吗？

　　15年的婚姻被称作“水晶婚”，酒鬼酒和塔鑫的“水晶婚约”已经把合作动机回答得很清楚了：长远的品牌合作是双方共识。在白酒品牌的买断经营中，15年这么长的期限并不多见，“水晶婚”之约表明酒鬼酒与李健康之间的合作是长期的，稳定的，战略性的。
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