（中国名酒名企质量行系列报道18）丰谷：金融危机将加快消费者的心理成熟

　　5月13日下午，“酒业60载，辉煌20年——中国名酒名企质量行”大型采访团抵达四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司，在川酒阵营中，丰谷的名字远不如“六朵金花”响亮，但其市场表现却毫不逊色，2008年销售收入突破9亿元，有人说丰谷是川酒的“第七朵金花”，也有人说川酒现在的格局是“非常6+1”，后来居上的丰谷究竟有何非常之处？  
 
　　消费者越来越看重白酒的性价比

　　话题先从当前的金融危机展开，在丰谷的规划中，记者更多感受到其积极的一面，绵阳丰谷酒业有限责任公司副总经理兼销售事业部总经理魏洪表示，丰谷酒业在2009年的发展战略是由“效益优先”转变为“规模优先，效益稳定”，以规模扩张为重点，围绕全国化的战略有节奏、有策略地实施市场扩张和品牌提升。

　　“由效益优先向规模优先，效益稳定转型？”，这个思路还是很出乎采访团意料的，采访团一路走下来，很多企业都谈到转型——由规模型向效益型转变，丰谷怎么反其道而行之呢？

　　对此，魏洪分析说，当前的金融危机，或者说当前的整个市场形势对丰谷这样的二线品牌是个非常好的市场机遇，“一方面，行业格局要发生改变，只能发生在大的经济背景改变的情况下，如果行业增速降低或下降，丰谷能继续保持高速增长，那丰谷的行业排名肯定会大幅提前。”

　　“这些年的快速发展使消费者逐渐形成了非理性的消费观念和习惯，而随着发展的放缓，理性程度必然越来越高。”魏洪举例子说，现在消费者请人吃饭，往往不在乎究竟吃到了什么，而是更看重在哪儿吃，花了多少钱，“这就是消费心理不成熟的一种表现。”

　　展望今后的市场走势，魏洪认为，消费者越来越理性，就会更注重产品的品质和性价比，白酒行业将有可能出现高端产品多元化的格局，“这有点像香烟市场的情况，宁喝假酒也不舍面子的情况以后肯定越来越少了。”   

　　低端市场潜力巨大

　　既然通过对行业走势的分析之后得出“机遇大于危机”的结论，那么丰谷准备如何把握这个机遇呢？魏洪介绍说，丰谷今年的任务是在全国布点，明年将启动更大的品牌传播计划。

　　“既然市场不断扩大，那么丰谷有没有考虑在高端市场发力呢？”对此，魏洪表示，结合白酒的生产实际和经济环境来看，中低端白酒潜力巨大。从浓香型白酒的酿造工艺来说，低档产品的产生是不可避免的，不是说某个窖池就专门出高档酒，哪个窖池就只能出低档酒，这涉及到摘酒的问题，“那生产出的低端产品怎么办？干脆不卖，直接倒掉？改头换面，以次充好，把价格卖高？显然，这些做法都不合适”。如果是汽车、手表这类产品，如果一个品牌要突出其高段、奢侈的定位，那尽可以通过个性定制、全手工打造实现，“全是高档，没有低档”，但白酒不一样，生产流程决定了出现低端产品的必然，无论企业再怎么突出、传播高端、尊贵的品牌形象，低端酒都要产生，对此必须加以理性、客观地对待。

　　“何况中低端白酒的市场前景很好，这里是有空间，有机会的。” 魏洪文章来源中国酒业新闻网继续分析说，国家出台各项政策，旨在拉动消费，平稳渡过金融危机，“拉动消费的含义是什么？我认为不是让高消费人群更有钱，而是力争让低消费人群手里有钱，让这部分人的消费能力更强。”至于低档酒利润小的问题，魏洪用一个反问来回答：“那矿泉水呢？那可口可乐呢？”

　　当然，丰谷绝非局限于中低端市场。据了解，丰谷将在四川省内以深度分销的形式主推中高价位产品，而在省外市场则是通过密集分销的形式全力争夺中档市场，“省内决定生死存亡，省外市场则决定企业的未来。” 魏洪说，而对于未来，丰谷认为中低档市场潜力十分巨大。   

　　中低档也时尚

　　既然丰谷要在中低档市场上持续发力，那么相应的品牌传播又是如何考虑的呢？有采访团记者表示，丰谷酒的电视广告令人印象深刻，主角是4个年轻的时尚小伙子，主题是友情——“让友情，更有情”，广告片的用色、背景都具有很强的时尚感，给人的感觉甚至与芝华士等洋酒广告有几分神似，这与丰谷的主要目标消费者之间是否存在距离呢？

　　对此，魏洪表示，丰谷在市场上采取的是典型“川酒打法”，川酒的打法就是以卖酒为核心，很少在开瓶费、买店、促销这些营销手法上做文章，这就需要有鲜明的文化诉求，丰谷的诉求就是友情，“时尚”并非刻意为之。

　　“拿稻花香来做个对比吧”， 魏洪说，这个湖北品牌最近大举入川，它的形象是个扎着大辫子的姑娘，给人的感觉是质朴的，乡土气息比较浓郁，与丰谷截然不同，但事实是这两个品牌都取得了稳定的市场增长，消费者能接受它们，愿意接受它们。所以，不能说中低端市场的消费者就排斥时尚感，关键还是抓住区域市场上的机遇，用清晰鲜明的品牌诉求为切入点，去迎合消费者对酒类产品性价比的审视目光，做好这些工作，“时尚”也能在中低端市场上唱主角。
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