浪漫酒店“慢慢走”

　　片岗宽此前在日本和中国都有数次成功的创业经历。2006年，日本一家叫“一休”的本地度假网站成功上市，片岗宽兴起在上海复制一家同样公司的念头。本地度假，即鼓励客人假期内在本地酒店度假，盈利模式是向酒店收取一定比例的佣金。获得老朋友EC NAVI株式会社创始人宇佐美进典的入股后，片岗宽创立了“慢慢走”。EC NAVI是日本排名第二的购物信息网站。

　　“慢慢走”与“一休”模式相同，提供与上海或周边城市豪华酒店的住宿搭配在一起的度假服务。酒店预约也常常以低于门市价30%的价格推出。其盈利模式也是向酒店收取10%的佣金。

　　作为数家公司的拥有者，片岗宽并不可能对这个新公司投入太多精力。他把在自己的广告公司业绩突出的销售经理郭光荣拉来入伙，全面负责“慢慢走”的运营。片岗宽认为华裔日籍的郭光荣“很有销售才能，而且很想做一番事业”。

　　复制别人的模式同时需要变通。“一休”的目标客户通常都是30岁以上的中产阶级。但郭光荣委托调查公司进行四次消费者座谈会以及一次网络调查后发现，上海的情况并不一样。最终目标客户被定位成20到35岁之间，居住在上海及周边地区、月收入8000到1.5万之间的未婚男性。这个人群对豪华酒店抱有很大兴趣，但怯于日常高昂的门市价而从未尝试住宿，更重要的是，他们都认为选择这样的环境和女朋友约会会非常浪漫，偶尔高消费一次也无所谓。

　　为了节约更多的市场推广经费，“慢慢走”最初的团队包括郭光荣在内仅有3个人。虽然都是通过网络进行针对性推广，但仅2007年“慢慢走”就花了50万的推广费用，2008年更是花了94万。

　　2007年初，郭光荣的拜访名单上密密麻麻写着大约300家酒店名称。2006年五星级酒店的房间出租率是73%，这个数字后来在2007年下降到67%。

　　尽管如此，对于豪华酒店销售经理来说，“慢慢走”并不是什么大客户。一些如金茂君悦之类不在乎少量订单的“大户”直截了当地拒绝了郭光荣—尽管无需支付广告费用，和“慢慢走”合作却并非零成本。酒店需要安排专门的人手定期和“慢慢走”沟通空房信息以及报价，还需要内部协调以制作适合“慢慢走”的服务套餐。对于郭光荣而言，因为怕麻烦而被拒绝已经不是什么新鲜事。

　　郭光荣能做的只有：说服。每次，他都要用并不完全熟练的中文讲上一个多小时。在“慢慢走”2007年5月上线之前，郭光荣用“一休”的网页来向酒店解释“慢慢走”的模式。另外必不可少的是介绍大股东EC NAVI的背景。“它在日本非常成功，介绍它有利于增进‘慢慢走’的可信度。”郭光荣说。

　　为了降低豪华酒店的合作成本，顾客在“慢慢走”下的订单都是由工作人员通过电话与酒店预订，而不是像携程那样与酒店的预定系统直接相连。这意味着豪华酒店只需要提供空房和折扣信息就可以与“慢慢走”合作。第一家合作成功的酒店是位于上海古北地区的韩国哈一顿大酒店，紧接着是威海路上的四季酒店。

　　2007年以及2008年，豪华酒店在上海纷纷涌现，酒店从业人员经历了非常频繁的跳槽期。这给郭光荣带来比说服销售经理接受“慢慢走”更困难的工作—应付一个又一个被“清零”的酒店客户。很多费尽口舌、眼看合作成功在望的酒店，因为销售经理突然跳槽，之前做的所有工作瞬间白费，郭光荣只能对着新的销售经理从新来过。这样的事在2008年频频发生，直到酒店业被笼罩在经济危机的阴影下。

　　经济危机的确帮了“慢慢走”的大忙。除了让销售经理们稳定下来，那些国际商务旅客的入住率也大大降低—酒店的空房间突然多了起来。作为豪华酒店，就这样放下身段大打折扣大做推广总是不体面的事情，这给郭光荣增加了一个说服销售经理的理由：在维持酒店原有高级形象、并且无需支付任何广告费用的前提下，提高客房的入住率。

　　截至今年2月份，“慢慢走”合作酒店的数字已经增加到300家，其中120家位于上海。但多起来的合作酒店并不能保证生意好做。“慢慢走”唯有为会员提供更有力的优惠措施才能提高会员的活跃率，以及吸引更多的潜在用户。在“慢慢走”成立初期，网站推出的住宿套餐服务的价格往往是酒店各项服务价格的简单叠加，最后的报价依然相当高，让会员望而却步。

　　郭光荣和他的销售员工要做的事是：努力说服酒店与各个工作部门加强沟通，比如与餐饮部、健身器材部等等反复协商，最后把价格压到合适的程度，再组合成套餐提供给“慢慢走”。而“慢慢走”则加强会员中的推广，利用订单增加的筹码向酒店压价。

　　“慢慢走”提供的四星以上酒店竞价拍卖的平台是其吸引消费者的一个有效方式。这个项目每天推出3家酒店参与竞拍，1元起价，每人每次加价10元，时间以一周为限，出价最高的消费者即可获得酒店房间的住宿权。由于成交价过低，拍卖在公司运营早期带来比较重的负担，大约每月有1.5万左右的差价需要为消费者买单。

　　相比最初一心希望增进会员数量，现在的郭光荣要冷静得多—虽然2008年公司制定的会员数量并没有达到原定的15万人，而只有13.9万。郭光荣发现，会员数量的一味增加并不意味着订单数量的增长。合作酒店数量同样如此。2008年，推广费用占“慢慢走”全部支出的40%之多，但他们现在不会再这么做了。

　　“并不是所有看到我们广告的消费者都会出钱购买酒店服务的，相对而言，我们推出的服务还是高价的，这样的交易只对特定群体有效。”郭光荣说。

　　“慢慢走”现在的业务重点转移到了开发特色酒店度假产品上。最新一期的产品是苏州豪华酒店住宿外加西山采梅的上海周边游。每周，“慢慢走”的编辑都会发给会员两封邮件介绍最新的活动。“与其盲目推广，不如针对会员做有效营销。这也是说服酒店的筹码。”郭光荣说。