“有礼铺市”助孔府家市场全面升温

　　由孔府家酒业有限公司发起、历时3个月的“2009开春有礼铺市风暴”全国大型促销活动落下帷幕。截至5月25日，累计铺市网点完成率达到104.3%，完成销售额同比增长26%。本次大型铺市活动，进一步提升了孔府家酒在各区域市场的铺市率和知名度，达到了市场练兵的目的，实现了铺市率和员工业务技能提升的双赢。   

　　金融危机来袭  淡季将变冬季？

　　每年的春夏季节都是白酒消费淡季，生产企业往往习惯利用这段时间，调整产品结构和市场布局，为随后的旺季市场作好铺垫准备。

　　期间，有的企业认为在淡季做市场，投入大，产出小，所以选择低调行事，在市场上基本以自然销售为主；有的企业则选择在夏天推出新品，利用淡季这段时间完成新品铺货及宣传，以期在旺季迅速上量。应该说，这都是以往企业渡过市场淡季的“常规打法”。

　　但2009年的白酒淡季却有点特殊，如果还固守“传统打法”的话，淡季很可能恶化为寒冷的冬季，起因就是金融危机。

　　很多经销商表示，如果说此前的旺季市场还算差强人意的话，进入淡季以来则明显感到压力，产品销量下滑十分明显，必须有创新突破的举措，否则今年的夏天很有可能“严寒”袭人。

　　那么，何以创新突破？

　　就此，孔府家酒业有限公司董事长邱振新对《华夏酒报》记者表示，“2009开春有礼铺市风暴”正是孔府家在今年的一次重大营销创新。

　　据邱振新介绍，孔府家酒业有限公司于2月20日开始举办“开春有礼”铺市风暴大型促销活动，至5月25日止，历时3个月时间。

　　据悉，这是孔府家2009年举办的第一次全国范围大型铺市活动，16个区域、办事处参与了本次活动。

　　邱振新表示，铺市风暴活动的开展，关键在省内、省外市场，在批发商、二批商中推进，借助一轮广泛的、渗透性的终端铺市，扩大产品铺货率，使产品尽快进入稳定的成长期。其中最主要的就是转变营销工作思路，按照“深、严、细”，精细化运作市场的工作方针，扎扎实实地跑市场，找客户。“孔府家要想在下一步的发展中战胜危机，赢得先机，取得决胜资本，就必须掌握营销渠道，掌控销售终端。”   

　　“御寒”要讲策略

　　很多白酒生产企业对于金融危机带来的冲击已形成透彻认识，在乐观从容的基础上慎重应对，“愈萧条，愈营销”的理念被广泛认可，而淡季营销的事倍功半也是不争事实，在这对矛盾之间，企业如何取舍？淡季的萧条环境下如何做到有效营销？孔府家酒通过3个月的“有礼铺市风暴”找到了答案：御寒，要讲策略。

　　邱振新介绍说，3个月来，孔府家酒业有限公司的各办事处都根据总部出台的活动方案，制定了每个业务员的任务量，强调要求“人人有任务，人人参与考核奖惩。”团队内部的策略集中体现在量化、细化两个方面。

　　而对于参与本次活动的经销商，公司的要求是“拥有配送能力、经济实力；重视其拥有的餐饮、零售网点数量；渠道开发执行力强，严格遵守孔府家公司价格政策。”邱振新表示，各办事处在上述方面进行了严格审核，凡是有倒货、甩货、乱价行为，或不认真执行公司政策及其他危害市场行为的经销商，绝对不允许参与此次开春有礼铺市活动。显然，针对外部市场开展“营销御寒”，策略重点在于集中力量，目标精准，贵在实效。

　　2009年，白酒市场注定要渡过一个不同于以往的夏天，既然难以回避金融危机所带来的丝丝寒意，那唯有表现出比往文章来源华夏酒报年加倍的努力。

　　为时3个月的孔府家“2009开春有礼铺市风暴”已结束，但这只是拉开了今夏白酒营销创新的大幕，无论是孔府家还是其他白酒企业，必将上演更多精彩，正如邱振新所说“淡季拒绝寒冬”。
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