曹生武：枝江的“巴顿将军”(2)

　　枝江的销售队伍由小到大，由弱到强，由寡到众，从1998年企业改制时的20多号人发展成为浩浩荡荡近300人的庞大阵容，他们的足迹遍布全国20多个省、300多个城市和广大农村，传播枝江酒业文化，推广枝江大曲诚信香醇的品质品牌，营造了数以百计的“红色根据地”。

　　他们创造了令人瞩目的销售奇迹，10年间年销售额从5000多万元飙升到18亿，并以锐不可挡之势向中国白酒前五强的宏伟目标迈进。他们凭借过硬的品牌优势和综合实力验证了枝江酒业连续7年雄踞全国白酒行业十强的地位。

　　曹生武为了缔造、培育、锻炼这支铁军，呕心沥血，殚精竭虑。强将手下无弱兵，众志成城无人敌。这支敢闯敢干，敢打敢拼的队伍，使枝江的市场之路既好又快，瞄准一个，攻克一个，占领一个，使枝江成为中国白酒行业发展速度最快的企业之一。

　　运筹帷幄

　　著名白酒专家陶家驰曾经说过，枝江近10年的发展速度是惊人的，其十年磨一剑，演绎了白酒业发展的奇迹。他认为，枝江的发展速度十分惊人。枝江10年时间里，胜过了过去100多年的发展。从一个县级小厂到规模宏大的酒业集团，其只用了这么短的时间非常了不起。其次，枝江的经济效益十分惊人。现在年销售收入10多亿元，每年上缴国家税收1亿多元，这在很多大城市也难以找到这样的地方企业。而且，酒类产业带动了地方很多的相关产业，创造了数以亿计的间接效益。再次，枝江的发展稳定性十分惊人。枝江酒业10年都是“上坡路”，不像有的企业热闹一阵子，就停锣息鼓了。说他们是科学发展的一面旗帜，一点都不过分。

　　对于专家的评价，曹生武感慨颇多。这位有“酒业巴顿”之称的文章来源华夏酒报酒界怪才，为枝江酒的营销下足了工夫。“我132斤都在这，虽然卖酒卖得很累，但我看到枝江现在的发展觉得非常欣慰。”曹生武说。

　　从一名宣传干事，到现在的销售公司总经理，蒋红星看到的正是曹生武的营销潜力，而曹生武也没有辜负蒋红星的期望。

　　在曹生武的带领下，枝江酒业采取“稳扎稳打，步步为营，瞄准一个市场，攻打一个市场，占领一个市场，巩固一个市场”的策略参与市场竞争。枝江酒业先后发起了宜昌保卫战、武汉保卫战、襄樊保卫战等一个个经典案例。产品以消费者需求为导向，以管理、广告、促销、服务的全面创新为突破口，推出了零风险的招商策略，即产品由厂家包运，破损由厂家承担，销售不畅包退包调换，并根据经销商的贡献大小进行年终奖励，还指派专业营销人员负责市场运作。

　　在产品定位上，枝江也走了一条不同寻常的“民酒”之路。曹生武认为，从产品价格区间来说，100元以下的产品市场容量大，尤其是售价在15元—50元之间的产品，由于价格更为贴近普通民众——市场上数量最为庞大的基层消费群体，所以更容易被市场接受，销售容易上量，而且厂商之间的利润都能得到保障。

　　枝江大曲就在这个区间崛起，恰恰把握了这个市场的特性，避强取弱，以实击虚：一是以有冲击力的价格出击；二是在产品品质上打出了“不与名酒比价格，只与名酒比质量”、“五星枝江，赶比五粮”的口号，一下子把自己同名酒捆绑起来；三是增强品牌的亲和力，如找平民娱乐化的影星代言，“来来往往，喝杯枝江”的宣传口号等。