酒企下乡:只要锄头舞得好,不怕“农墙”挖不倒

2009-7-16 7:28:45 中国酒业新闻网 张海龙 评论(0人参与)

  稻花香、种子酒、沱牌、二锅头、老村长:听党的话,“上山下乡,大有作为”!国家政策利好,国内消费刺激偏向于老百姓,这些品牌也属于“知识青年”,不此时下乡,更待何时?你们是明天的希望!你们在此时要能肩负党和民族的重托,要“一不怕苦、二不怕累、三不怕汗、四不怕流言蛮语”,到祖国最广大的农村去,和农民兄弟创双赢!——引自张海龙《2009中国酒业风云再起,谁主沉浮?》

  “风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还。”曾几何时,中国酒业如此惊惶失措!一场全球性的金融寒潮来的太猛烈,太突然了!中国酒企如同一只只“寒号鸟”在凛冽的寒风中发着抖,这一现象对中国酒企来说是偶然,也是必然。这注定是当今社会要为“不诚信”和“不和谐”而付出的代价。但是,就在这一阵暴风骤雨的洗礼中,有多少企业看透了“红尘”,禅悟出了“四大皆空”的智慧呢?“佛渡有缘人”,只要掌握了营销的哲学,只要取得了营销的至尊宝典,即使面对一百次危机,你同样能笑对!

  世界上20:80定律(二八定律),我想大家都知道。但我个人认为,是定律的并不是真理。虽然只有一字只差,但我想说的是,在营销学中:80%的消费需求取决于消费者主动购买(拉力作用),20%的需求取决于消费者被动购买(推力作用);这一种现象特别在农村更富表现力。

  大家想一想,农民大伯“面朝黄土背朝天”赚来的血汗钱,他会轻易拿出来不?你的广告能征服他们“小学文化”不?你是史玉柱式企业能大把大把地用“黄金”瓢泼下来给农民大伯洗脑不?所以,头脑还不清醒,思路还没有理顺的酒企还是不要以为那儿有“矿藏”好!否则,提竹篮打水的人就是你。

  对酒企如何进村,我这里有几把“锄头”可以借你去试试,只可惜有一阵子没磨,你还得找个好“磨艺师”雕琢一下。

  第一锄吹响“集结号”:学习“鬼子”进村,但要有所为,有所不为。
  鬼子进村,一村人瞬间都知道鬼子来了,相互传呼“快跑”!
  酒企现在进村,一声令下就要发挥凌利攻势,叫大家“快来”,这里有“钱”分!

  第二锄演出《梁山伯与祝英台》:莺歌燕舞,大摆“鸿门宴”。
  我还记得跟赵义祥老师在西北某酒企做咨询时,服务的一家酒业做得很不错。酒厂老板亲自挂帅,带领酒业“方面军”挨村挨镇的大发英雄帖,大操大办搞“英雄会”,就是几张桌子几个骰子,叫“吹牛”、“金花”什么的,把全村老小弄得“乐不思蜀”,家里的猪、鸡都忘记喂了!搞得鸡犬不宁。

  第三锄学习雷锋好榜样:行善积德众人夸。
  产品什么金牌、银牌、驰名商标对老百姓来说很不习惯。那些“牌坊”“庙宇”……对老百姓来说很不一般,太深奥!你不如给低保户、残疾人士来一个义卖促销更直接更高效,一发炮弹就炸开了全村。

  第四锄一颗红心,两手都要硬:喜酒袂姻缘、白事也要跟。
  舍不得孩子套不住狼,,你先得在生产队村委会主任那里“献身”出点血(公关一下)。农村的妇女主任、红白事司仪那可是比中央播音员都说得动听,比财经评论员分析得更有理,比天天西装革履的经理们更会“忽悠”,他们就是天上事知一半,地下的事全知道的圣人;什么娶、嫁、升学、庆功、丧事的信息他们最灵通,你的酒只要伴上他们,不怕抓不到“鬼”,不发财都难!

  第五锄酒企就是“不差钱”:张灯结彩,不怕铺张浪费。
  在农村,要说媒体广告最好的也就是:墙壁广告、店招、横幅、集市发传单,既省钱,效果也好。当时,三株口服液发宣传单给我时,我还有好多字都不认得,还是老师教我的。现在都是高科技,可以发“邮件”,这个是企业的举手之劳,省时、省心、省力!

  第六锄安装“窃听器”:渠道信息007。
  将乡镇的邮递员、生产队负责的官人们,红白丧事的头儿们召集起来,将他们“臣服”为你公司的线人、特约经销什么的,给他们发一个“本本”,聘个什么官儿的,他们就叫“祖坟发光”遇到贵人了。反正企业是我只要口袋中有,就不会亏待大家兄弟们,抓了“鬼”,见者有份是不是!

  第七锄建立“根据地”:星星之火,可以燎原!
  在乡镇的批发店,十字路口位置好的门店铺货。并且同步做好门店的招牌/布幅/POP/空箱陈列等宣传工作。让农大伯们看得见、买得到、乐得再来、乐得告诉邻里乡亲自已干了什么“买卖”。

  第八锄歪打正着:今年过节不收礼,收礼只收**酒
  好多老头老太舍不得主动性消费,就会跟儿子媳妇们说东家老头什么郎崽仔来了,送了什么礼!西头村女好久不回,带了啥宝贝!明里说你不要买这些东西,是浪费钱!被后就跟邻里说我家某伢仔一年到头没买一点东西回来咯!就看你“聪明”不?

  第九锄别把村长不当官:早起的鸟儿有肥食
 文章来源中国酒业新闻网 现在的业务们干农村市场面对大伯大婶大妈千万别“忽悠”,别人都是你的长辈,你不要把“到什么山唱什么歌”的陋习用到最可爱的消费者身上。而是对乡亲们有一颗诚心、爱心、孝心、耐心去对待他们、理解他们、扶持他们。只有大伯大婶大妈能把你送出村口,千叮嘱万叮嘱“常回家看看”你才是最伟大的推销经理!

  好了,实话实说!各酒企其实开发农村市场没有这么难,就怕农村市场是想到了的看不到,看到了的想不到!如果一大堆博士、研究生、本科生、专科生带着笔记本电脑,穿得西装革履的干不下农村市场,你就不妨就地取材找几个“干脚板”、“土不啦叽”们试试看!现在这年代吃米饭的有几个知道谷穗长着壳,肉裹在内是什么样的。所以,想在农村市场抢得先机的企业就应在春风、阳光煦日下卷起裤衩、捋起衣袖,闻鸡起舞“哞哞”劈地去,不要再在办公室浪费空调费了!酒企运作农村市场,惟有学习农大伯的精耕细作,才能取得到真经!

作者简介:
  张海龙,湖南中商浏阳河酒销售有限公司销售服务部副总监,自由金融分析员。原北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部白酒营销咨询师、项目经理,中国白酒企业营销DNA(营销资源配置)破译者,深度破解酒业营销生命密码,实效营销专家。历任湖南浏阳河酒业有限公司营销部经理、营销策划中心经理、华东事业部总助、江苏喜洋洋大区总经理。具有深厚的营销理论根底,市场征战经验积蕴丰富;一直致力于酒水新营销、新理念、新思想的实践和推广工作,在会议营销、VIP营销、渠道破局、纵向和横向结合营销方面有深刻的实践和理论提升。

    手机:13107226690    邮箱:zhang13369508247@163.com


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