浙江市场的鲁酒霸王

　　浙江本是黄酒重要的生产和销售区域，但随着人们消费意识的多元化发展和白酒企业的大力拓市，众多外来品牌的白酒开始在浙江市场开疆拓土，在这里安营扎寨的多如牛毛，仓皇逃窜的也不在少数。来自鲁酒领军企业山东泰山生力源集团股份有限公司的“泰山特曲”就属于前者。

　　畅销浙江15年

　　1993年11月，“泰山特曲”进入浙江杭州；1994年，针对当地饮酒习惯，他们首推250ml的小包装；1997年，又推出了33度的低度标杆产品，引领了浙江白酒市场的低度化风潮；1998年，该企业开始拓展外围市场，渠道网络遍布浙江全省各个县市；2008年，牵手黎明演唱会，回报广大客户和消费者的厚爱，庆祝产品进驻浙江市场15周年……

　　如今，在浙江市场，泰山特曲已经达到了数亿元的销售规模，并引领着浙江中档酒市场的消费潮流。

　　杭州新友贸易公司董事长隋俊华从企业和经销商的关系上分析认为，泰山特曲在浙江市场长盛不衰的原因在于“从利益共同体到命运共同体”。

　　“命运共同体的运作模式，使得厂商关系脱离了赤裸裸的金钱利益关系，而上升为兄弟感情。”隋俊华说。

　　据调查，浙江人的白酒消费习惯尚待“培养”，品牌消费还未形成，消费者对广告、买赠等促销方式比较依赖；酒的度数要求较低，一般都在40度以下；对包装比较看重，外观高贵、典雅、精致的白酒容易被大众接受。

　　消费者认为，泰山特曲酒低度酒“没有加水”的感觉，也就是行业内常提到的“低而不淡、诸味协调”。尤其是其较早推出了33度左右的低度酒，做到了低而不淡，是泰山特曲风靡江南十余年的根本所在。

　　鲁酒短板依然明显

　　随着经济的发展，消费者变得越来越理性，健康、环保、时尚都成了消费者选择品牌的标准。这就要求目前白酒市场的强势品牌在自身产品质量、品牌信誉上进一步提高。

　　虽然泰山特曲在浙江有15年的畅销历程，但是任何产品在市场上都有一个“生命周期”，随着产品在市场上的日益成熟，产品的文章来源华夏酒报价格透明度会越来越高，经销商到最后甚至会无利可图。

　　另外，由于高端酒市场受阻，五粮液等一线品牌相继实施价格下移策略，通过向中档酒市场渗透来扩大自身的市场份额。六和液、淡雅五粮醇莫不如是。这也为鲁酒企业的市场拓展增加了难度。

　　江苏双沟酒业有限公司董事长赵凤琦分析认为，近年来，苏酒、鲁酒、豫酒、徽酒等都取得了不俗的市场成绩，品牌知名度、美誉度也得到空前提高。从相关数据来看，苏鲁豫皖白酒企业的效益增幅都超过白酒行业的平均增幅。同时，我们仍然要清醒意识到，苏鲁豫皖白酒还存在一些短处和不足。

　　“缺少精炼化、经典化产品，品牌特色和品牌高度还不够，根据地市场成点不成面，无规模效应等问题依然困扰着苏鲁豫皖的诸多白酒企业。”赵凤琦说，要想促进苏鲁豫皖白酒的市场拓展并和川酒在全国市场上展开正面竞争，锻造和提高苏鲁豫皖白酒产品、品牌、渠道和营销模式等企业核心竞争力就成了解决这个问题最重要的一步。

　　目前，外来品牌对鲁酒市场的冲击越来越大，鲁酒发展的大环境也日趋紧张。“针对这种情况，我认为，只有以不变应万变——始终坚持打造我们鲁酒自己的风格，继承和创新芝麻香、低度浓香，这是鲁酒在市场爆发的能量。”山东省白酒工业协会专家组组长黄业立分析认为。

　　现在，鲁酒企业要做的就是“更贴近、最贴心”地对待消费者，广泛深入地建立品牌亲切度，做好产品、品牌、渠道、经销商资源的优化配置。
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