刘金宇：为顾客当好“酒参谋”

　　48岁的刘金宇是西安秋林商贸有限责任公司总店烟酒柜台的一名普通营业员，可是大家都叫他专家。卖一行，专一行，特别是对烟酒的专业知识，不仅为他赢来了众多的顾客，也为他赢来了市、省、全国劳模的荣誉。

　　5月18日下午，记者见到了刚刚来上晚班的刘金宇，见识了他对销售服务的独到见解。“做服务行业当然要对顾客热情，同时也要注意技巧。顾客一进门，不能老盯着人家，这样会使人产生紧张和不适。给顾客打第一声招呼也要注意时机。”28年的销售实践，刘金宇已经摸索出一套销售服务理论，那就是除了对顾客热情，还要具备丰富的知识，准确把握顾客心理，为顾客当好参谋。

　　刘金宇2000年一到烟酒柜台，就把学习烟酒知识摆在了第一位。他一方面查资料，看业务书籍；另一方面，虚心向别人请教，还去外地酒厂考察。现在柜台里的80多种酒，刘金宇不但能说清楚特点、历史典故、工艺流程，还能鉴别酒的真假。这不，对陕西的本土酒，刘金宇就有自己的一套营销策略：“原来很有名的丹凤葡萄酒一直没做大，太可惜了。1911年意大利传教士拿着葡萄苗在中国寻找最佳种植地点，最后才找到丹凤，丹凤葡萄酒就是那时诞生的，光起源就可以成为它的卖点……”他丰富的行业知识，使大家都叫他酒类专家。

　　关于刘金宇通过自己的知识吸引顾客的故事，随便问秋林的职工能说出好多。一次，一个四川旅游团的数十人来到秋林购买晚餐用酒，点名要52度剑南春，刘金宇边卖酒，边向客人介绍了酒的历史背景、工艺流程、品质特征。“西安还有这么了解四川酒的人”，顾客很开心，当即决定所有的烟酒都在秋林买。离开西安之前，这群顾客专门来和刘金宇道别，他又不失时机的向客人推荐了西安的黄桂稠酒，并讲述稠酒的历史典故。相传‘李白斗酒诗百篇’喝的就是它，饮用最佳方法是摇匀加热不烧开”。顾客听后纷纷赞叹说，如同上了一堂酒文化课。

　　现在，秋林烟酒柜台有一批忠实的老顾客，他们是秋林的义务宣传员，常把秋林烟酒柜台和刘金宇四处宣传；而刘金宇的优质服务，也使得他的班组经济效益月月获最佳。