“可乐文化”为什么无法复制？

　　2003年5月28日我由安徽真心食品有限公司企划部正式调入广东市场部，8月份负责筹建真心食品广州分公司，并出任分公司经理。在广州真心瓜子从“大经销制” 逐步向自建销售公司过度，一路走来，累并快乐着。作为分公司的经理，感觉人是销售工作中最主要的一环，是企业最重要的资源，是企业最宝贵的资产。今天我们许多企业都在模仿学习“可口可乐”，但“可口可乐”仍无法复制，关键是因为“可乐人”“可乐文化”（可乐的两种基因分子）是无法予以模仿的。如何建立起一支素质过硬的基层销售团队？我想是每一个一线销售经理都想了解的东西，下面我就基层销售团队建设最重要的“选才、心态、培训”三个方面与朋友们做一探讨，请予指正！

　　一、独特的人才选择标准。分公司刚组建，我们组织了两次较大规模的人才招聘，但效果都不明显。在现在的销售界，感觉基层业务人员的心态普遍较为浮燥，为此我在人员的应聘过程中坚持自己的“可塑性”用人原则，“适用的才是最好的”，一个优秀的主管，在选人的时候应该注重业代的“可塑性”，而不是更多的关注于其是否曾经从事过类似的工作，是否有业务经验。有业务经验的人自傲心强，往往难于管理，而具有“可塑性”的人其未必有过从业经验，但其能努力虚心好学，往往能做出令人满意的成绩，对“可塑性”强的业代，要加强全方位的培训，制定正确的“塑造计划”，如果其2个月还不能有效提升，那主管就要反省自己，就应该思考自己是否存在判断或培训计划不当的的错误。今天当我看到广州真心直销这一支队伍茁壮成长的时候，感觉“可塑性”原则起到了很好的指导作用，当总公司给予我们太高销量压力的时候，大家都能够齐心协力，我们的执行力十分高效，员工的忠诚度也很高。

　　二、打造业代（CR）积极的从业心态。态度是从业的基础和根本，前国足外籍教练米卢先生说过“态度决定一切”，良好的心态是成功的基石，基层工作中，我们的业务人员每天都要与士多、商超、批发商等不同类型的客户打交道，每天都面临很多的拒绝，心态不好，注定是无法做好自己的工作，为此我精心设计了很多的心态训练科目，在广州白云山，我组织业务人员对着大山放声高喊“我是最好的，我是最棒的，我是最优秀的！”，总结出销售工作中业代最高心态境界是“一切都是我的错！”“客户拒绝，是我的错……因为我缺乏推销技能”“货无法配送到位，是我的错！……因为我预见性不强”“客户对公司有意见，是我的错！……因为我无法为客户提供良好的服务”……，一切的一切都是自己的“错误”所造成的，让业务人员锻炼出“不害怕、不回避，不逃脱，不抱怨，积极主动、勇敢”的良好心态；同时教给业务人员解决问题的方法，如：“罗列理由、合理分类、仔细分析、归纳总结、研究对策、解决问题”24字自我提升法则等，在不断的训练中我们的业务人员得到了良好的锻炼，心理素质提高很快。

　　三、体验式拓展训练的魔力。拓展式培训是通过设计独特的富有思想性，挑战性和趣味性的户外活动，培训业代积极进取的人生态度和团队合作精神，是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练方式。可能因为我是一个喜欢运动的人，我自己在接受过几次拓展式培训后，积极的将这种新式的培训方式运用到自己的工作中，广州的白云山、天河森林公园、广州天河城广场都留下过我们训练的影子，我先后组织策划了多次户外长跑、随地推销（活动内容：将一包52G真心香瓜子，零售价1元，在规定的时间内按2元/包卖完规定的包数）、爬山登峰宣誓等活动，并组建了“真心篮球队”每两周组织一次比赛，有效的提高了队伍的战斗力和凝聚力。

　　一支基层销售队伍的建设，还有许多方面的工作需要做，比如建立清晰的组织结构、薪资结构、奖惩制度等，需要管理人员倾注很多的心血、关键还要“因材施教”，方能成就一支强势基层销售团队！