（探索）解读“要素共鸣”营销策略

    　“要素共鸣”，又曰“要素共振”。

    　所谓“要者，就是重要、关键”的意思。

    　所谓“素者，单位也，就是组成事物的基本单位，或者叫分子”。

    　所谓“共振”，就是在一起作用于同一个事物。

    　单从字面上理解，就是将一些重要的、关键的基本营销单位元素有效地结合在一起，使其发生作用，以推动营销目标的实现和完成。

    　在日常生活中，我们会发现，每个客观事物或者事项总是由许许多多的基本单元构成，而这些单元又可以按照功能的大小，分为普通的基本单位和核心的基本单位。我们把这些基本单位命名为“要素”，就像人体是由许多细胞构成的一样。这些细胞在构成人体的时候，不是一种无规则地胡乱堆砌，而是按照一定的规则、一定的功能进行分布和组成的。

    　其实，组织的营销工作也是如此，是由若干措施或板块，也就是一些要素按照一定的规则或规律进行有效的组合后共同作用，从而推动营销工作不断前进。

    　笔者根据自己多年的市场经验，结合目前市场的客观情况，对市场营销提出了自己的运作理念——“要素共鸣”营销策略体系。

    　所谓要素者，就是组成市场营销的基本单位。

    　所谓共鸣者，就是这些要素按照一定的规律、规则有效地组成一个统一的整体，并在一定的条件下，发挥各自的功用。在构成要素的共同作用下，推动组织营销工作出现惊人的业绩，从而完成组织的目标战略。

    　实际上，这个道理与我们日常看到的一个现象非常吻合：大队人马在过桥的时候，一般不允许走统一的正步，因为统一步伐很可能会震断桥梁。由此，我们想到“共鸣”力量之大令人感叹，而其动作仍然是个很平常的基本动作，只不过，这个动作的发出时间和地点不同寻常。

　　现在，笔者把组织或者是企业的营销体系分为四个大的基本版块：一是品牌及管理要素体系；二是产品及要素体系；三是市场及管理要素体系；四是销售及管理要素体系。每个大的要素板块还可以继续向下分成若干子要素模块，比如销售体系，还可以分为人员战略管理、组织结构、渠道策略、促销策略等等，而这些子要素还可以分得更细，最后分到最小的单位——分子。

　　我们只要发现这些要素的功能，然后按照一定的规律或者规则将它们进行组合，就能在一定的条件下产生意想不到的结果。

　　所谓“要素共鸣”，大致可以分为以下几个步骤：

　　第一步，确定运作目标；

　　第二步，寻找运作目标的要素；

　　第三步，对运文章来源华夏酒报作目标的要素进行全面分析，找出要素的作用和功能；

　　第四步，确定不同阶段的要素组合；

　　第五步，确定要素运作的方法；

　　第六步，制定要素有效共鸣的方法；

　　第七步，执行“要素共鸣”计划，实现“要素共鸣”；

　　第八步，完成“要素共鸣”目标。

　　比如销售管理系统中的终端运作体系，如果按照“要素共鸣”营销策略思想，我们可以对终端按照组成要素进行以下工作：

　　第一步，根据企业的目标产品，对销售终端的类型进行总结；

　　第二步，对各目标终端进行分析，主要包括：组织结构、岗位职责，即对产品销售的作用、购买动机、购买时间、购买者等进行分析；

　　第三步，结合企业目标产品、目标市场、销售目标、产品的生命周期等，在不同的发展阶段该怎么样去选择终端；

　　第四步，确定不同的发展阶段选择什么类型的终端进行运作，以及如何整合各类终端的力量，以实现“要素共鸣”；

　　第五步，确定终端运作的方法；

　　第六步，确保终端销售的初步实现；

　　第七步，完成终端的全部共鸣，实现销售的完全突破。

　　

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