结构化战略：中国白酒跨越式发展动力引擎（5）

　　4、点状战略经典案例

　　点状战略之经典案例一：口子窖－－－十年铸就徽酒冠军梦

　　等高线市场：口子窖是一个十分聪明的企业，口子窖通过市场规模参数与市场影响参数分析，建立起主攻核心城市市场策略。这些核心城市表面上看差异很大，但实际上无论是消费习惯，市场规模等都非常相近。据此，口子窖提出了自己的市场布局策略：首先从白酒消费中流砥柱城市开始入手，建立核心基地市场。口子窖将合肥/南京/西安/郑州/武汉/福州/兰州等城市作为自己核心市场，通过对省会一级市场启动，创造示范效应，从而获得巨大市场机会！带动与影响省级市场全面启动，也就是盘中盘所倡导的20/80法则。

　　1/3市场份额：口子窖在进入外地城市市场有一个基本的心理目标----1/3市场份额。意思为，口子窖到一个市场目标并不是要取代当地品牌，其市场目标仅仅是获得绝对量的1/3市场份额。在口子窖的意识里，地产品牌是地头蛇，强龙不斗地头蛇！口子一般不会去触及地产核心品牌核心利益，降低市场进入阻力。其次，全国性品牌，口子窖一般也不会去触及其核心利益。防止全国性品牌调集资源集中攻击口子。当然，在缺乏主流品牌的区域市场，占领1/2或者更多市场份额也是其目标。

　　口子窖今天的成功还有一个更加重要的因素，就是亮剑精神！口子窖进入的市场，大都是中国白酒竞争最为激烈的市场，高手云集！但是，口子窖在战略上藐视对手，战术上重视对手，逢敌必亮剑！口子窖所聚焦的省会市场从来就是中国白酒竞争最为激烈市场，武汉:白云边/枝江/稻花香/黄鹤楼等品牌；南京洋河/双沟/今世缘等品牌；西安西凤/太白/三粮液/老榆林等品牌；更加上川酒/黔酒等全国性品牌。但口子窖充分分析竞争环境，把握对手软勒，出奇制胜！

　　通过亮剑精神，以城市为堡垒推进的战术手段，其完成的是徽酒冠军的殊荣！也正因为其太看重一城一地得失，使得口子窖企业的战略高度上出现一定障碍。其在布局北方市场时候，就采取了大市场布局战略，将河北，天津，北京放在一起思考，尽可能构建一个系统严密的大北方市场。

　　点状战略之经典案例二、洋河酒业----八年跻身第一集团军

　　相对于口子窖，洋河酒厂在思考的广度与深度上更加前瞻！洋河蓝色经典运用大品牌战略，通过省级单位突破，使得其站在更高的视野与更广泛市场思考问题。因此，洋河的市场推进一般情况下都是以省级市场为单元，整体推进，其获得的市场突破与经营成果要比口子窖更加丰厚。

　　首先，洋河酒厂在经过多年市场徘徊后，找到了自己的核心结构化模式---点状战略模式，并且在企业内外整合资源，坚定不移地推行点状结构化战略；

　　其次，资源配置上完全符合点状战略特征需要，特别是在品牌，市场以及经营主体上定位清晰。在品牌战略上，尽管其也曾经推出独立品牌敦煌，但洋河蓝色经典作为核心品牌地位从来没有动摇过；在市场定位上，立足江苏基地市场，拓展中原战略性市场，进军华北与西北机会性市场，形成了比较科学合理的市场格局；在经营策略上，坚持企业独立自主经营的战略思路，战略资源的配套符合点状战略核心需要。

　　第三，品牌战略规划上的专业思考十分精准。细心的人可以发现，洋河在品牌上始终将洋河与蓝色经典品牌采用并行方式操作，而实际上，蓝色经典不仅已经成为注册合法商标，而且已经获得中国驰名商标称号，但洋河为什么仍然将两者并行处理？最重要的原因就是结构化战略需要！点状结构化战略提文章来源中国酒业新闻网出，必须是与主品牌命名与内涵高度关联的产品核心品牌策略，才能承载点状战略中经营体的战略功能。同时，产品命名的独创性与关联性使得洋河蓝色经典脱颖而出！相反，自从国窖•1573取得成功后，“国”字号的高端产品开始大规模涌现，如国井，国密，国宴，国风等等，但是这些号称“国”号的高端酒却远远没有国窖那么幸运了。点状结构化战略对品牌要求非常严密！