“一元啤酒策略”的三大杀伤力

2009-8-12 9:19:32 《华夏酒报》 王瑞东 评论(0人参与)
  青岛A酒店是一家大型的中高档肥牛火锅店,因为该酒店就在笔者家附近,所以,笔者经常光顾。

  在金融危机之前,这家火锅店的经营状况只能用“中规中矩”来形容。然而最近,该酒店生意却异常
火爆,周末高峰期甚至出现了排号现象。

  究竟是什么妙招,让这家“中规中矩”的酒店在金融危机的大背景下“逆势飞扬”?

  据笔者观察发现,该酒店异常火爆的主要原因是采取了“一元啤酒策略”。

  第一杀伤力:想不到的实惠!

  在该酒店橱窗上,拉着一条醒目的条幅:崂山啤酒一元一瓶,不限量。

  青岛居民都很清楚,崂山啤酒在青岛的零售价为2.0元/瓶-2.2元/瓶。

  在酒店,崂啤一般要卖到3元/瓶-4元/瓶。而1元一瓶啤酒,就是从零售店买,消费者也买不到。因此,同其文章来源华夏酒报他酒店比,同样喝崂啤,一瓶啤酒直接就能节省2元/瓶-3元/瓶。其中的实惠,对于消费者来说是显而易见的。

  第二杀伤力:你实惠,我赚钱!

  大家肯定会问:这样卖酒,酒店不得赔死啊?

  笔者做了一个大致的分析:该酒店如果从经销商处进货,一瓶崂啤的价格大约在1.7元/瓶-1.8元/瓶之间。那么,酒店每卖出一瓶酒,会净“赔”0.7元/瓶-0.8元/瓶。假如一桌客人消费10瓶酒,那这一桌就要净“赔”7元-8元的酒钱。可是,真的会赔吗?

  其实,这里面还有一个关键的环节,就是单桌菜金与酒水的消费比例,以及整个酒店菜金与酒水的消费比例。

  经过分析,笔者发现,家庭、情侣及2-4人的朋友群是该酒店“活动期间”的核心消费群。这些消费群每桌的菜金消费额平均都在100元-200元之间。我们就以最低消费100元菜金计算,如果这桌同时消费了10瓶啤酒,酒店看似净“赔”7元-8元,而实际上却相当于打了不到九折。

  需要提醒的是,正常情况下,该酒店经常打到8.8折,再加上啤酒瓶可以回收,该酒店还有一块利润空间呢!

  第三杀伤力:为顾客节省消费开支

  为什么说,该酒店的“一元啤酒策略”为顾客节省了开支呢?

  比如说,一家三口去聚餐,消费10瓶崂啤,正常价格需要30元-40元,可如果来这家酒店消费,仅啤酒就可以节省20元-30元。

  笔者相信,该酒店“一元策略”的出台,是经过了科学分析与策划的。而其成功的关键,在于酒店深刻、准确地吃透了金融危机环境下的消费者心态。

  其实,所有厂商都身处于金融危机的大环境中,只是大家的选择和思路不同。

  “一元啤酒策略”给了我们很多启示,最直接的就是,厂家、经销商和终端要携手并肩,共同面对危机的挑战。其实,厂家、经销商和终端完全可以在促销中“三方联摊”,大家都少赚一点,共克时艰。毕竟,困难只是暂时的。
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