中国酒业步入“赢销商时代”

　　在全球金融危机带来的萧条和沉寂面前，一边是需求活跃而谨慎的经销商，一边是急切扩大内需而迷茫的企业。面对寒流，相对陌生的供求双方，心态不同，冷暖也不同。但有一点是相同的，他们都在寻找赢利出路。

　　利润在哪里，出路就在哪里。

　　如今，经销商仍然是企业快速发展的助推器，经销商的赢利就必然是厂家最大的责任之一。同时，“以客户和利润为中心”的“赢销商”们已经觉醒。

　　“微利时代让他们认识到，以降价来扩大市场份额的做法，并不能提高利润，反而会损失惨重。盲目杂乱的、无利润的经营行为已经成为经销商发展的大忌。” 经销商问题研究者、方德智业营销策划机构总经理孟跃接受《华夏酒报》记者采访时表示。

　　《赢销商》是孟跃最近完成的一本书，他在书中这样写到：以扩大市场份额为中心的经销商开始遭受利润缩减之痛，以客户和利润为中心的“赢销商”开始持续增值获利。孟跃认为，未来五年，经销商将会快速分化，大经销商呈现结构型增长、专业渠道经销商快速聚焦发展、服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被淘汰出局。

　　事实上，传统经销商遭受洗牌的另外一个主导因素，并不是资金链断裂，而是来自同业的激烈竞争和厂家经营模式的调整。这也就意味着那些经营思路欠缺文章来源华夏酒报、无法找到出路的经销商只有“死路一条”。

　　经销商的经营模式也几乎都是以市场份额为中心的，他们认为，“争取更多的市场份额，就会增加利润”。正如安徽一家大型食品饮料的经销商老总所言：“产品销量的提升，带动了市场份额的增长，即使我们管理不善，销售收入的上升也会弥补我们的错误，所以我们一直活得很好。”

　　然而，言语之间，这家商贸公司的老总也意识到，市场规模虽然扩展到全省，但公司的利润却在持续下滑。

　　“在过去10年中，生产技术的改进、经营的创新、市场竞争的激化、运输工具的升级、信息技术的巨大进步，已经大大改变了游戏规则。”孟跃表示。于是，我们看到了越来越多的经销商加入了“降价热潮”，这种“价格战”迫使所有的参与竞争者或者降低价格，或者把客户推向产品价格更低的竞争对手，在不断抬高市场成本的同时降低了经营利润，种种市场情况表明，市场份额和利润已经不能“划等号”了。

　　此外，还有一点不得不引起绝大多数经销商的注意，那就是经销商自有品牌对消费者注意力的吸引。换句话说，经销商还需要在终端消费者心目中树立自身的品牌，而不是仅仅充当无名“搬运工”的角色。

　　试想，一件商品要被消费者拿到，主要经历了制造、流通、销售等过程，其中制造商、经销商、零售商在整个产业链上扮演着各自不同的角色。但是，商品上明显标识的制造商和消费者购买商品时能接触到的零售商已经代表了商品的所有提供者。对于经销商而言，大部分消费者对其的印象寥寥无几。

　　这也是新时代“赢销商”需要修正的一个命题，经历了品牌化包装以及消费者注意力提升之后的经销商，才能实现几何量级的跨越式发展。

　　在孟跃看来，“唯利是图”的经销商必须转变经营模式，“赢销商”的创新赢利出路不再是以产品和市场份额为中心的经营策略，而是以客户和利润为中心的赢利设计。

　　赢利是关键，微利时代，先活下来，比什么都重要，毕竟，“赢利”是永恒的话题。