易昕：赢在服务中　做好深度服务(2)

　　大富豪，做好深度服务

　　在江苏南通，有这样一个现象：走进餐饮店、大排档，服务员会问：“喝点什么啤酒？健康博士还是全麦？”然后，顾客点的大富豪啤酒就被端上了餐桌，不用指明哪个牌子的啤酒，因为在这儿，啤酒就等同于“大富豪”。

　　走到南通各县区，启东、海门流行喝大富豪健康博士、全麦啤酒，通州、如东流行喝大富豪淡爽啤酒，如皋等地消费者喜欢白金大富豪啤酒，几乎每个县市都有其钟爱的啤酒产品，却是同一个品牌——大富豪。

　　“企业一定要把它的品牌和服务做好，同时要做好细分市场，不要以为价廉物美就是消费者选择你的唯一标准。”易昕的心很细，细到可以让大富豪在每一个县级市场都有一套独立完善的营销思路和模式。“产品要服务于经销商、零售终端、消费者；领导要服务于团队、员工；企业要服务于社会”是易昕的“三服务”理念。

　　今年1月份，同时兼任销售分公司总经理的易昕分别与所有营销办事处进行了销售方案大讨论，对苏中地区的泰州市场等进一步细化，以县为单位设立营销办事处，从组织机构、网点布局上优化服务，争作客户顾问式营销；在苏南依托常熟、江阴、张家港等沿江城市，向苏州、无锡纵深发展，形成环上海大市场格局；同时加强营销队伍内部考评，严格营销办事处月度百分制考核，开展销售员每月竞赛活动，加强营销激励机制。

　　正是靠着这份做深做透的韧劲，大富豪取得了令同行刮目相看的成绩，其优势市场南通、苏州、盐城、泰州等也成了啤酒巨头们的“禁区”。

　　“市场是做出来的，不是封闭出来的。”自诩“不喜欢和人打架”的易昕不会刻意回避竞争，他坚持“让消费者选择，让经销商选择”的道理。

　　由于工作的原因，易昕会经常到上海出差，有时上海的朋友就会问他“大富豪为什么不进上海？”

　　每次，易昕都会坦然地反问一句，“大富豪为什么要进上海？”

　　作为大富豪的掌舵人，易昕明白，他的每一步都应该考虑到企业的盈利能力和可持续发展，否则即使是很大的市场，他都会坚决否定。其实，细看大富豪如今的营销网络，你会发现，易昕正在上海周围悄然布局着一个“网”。“啤酒是个充分竞争的行业，想把企业做强做大，确定一个个务实的分阶段目标是很重要的。有些品牌急于求成，四处布点，其实你急于杀入对手阵中之时，也同时陷入诸多对手的围杀之中。要形成和培育核心竞争力，需要时间和方法。”易昕对《华夏酒报》记者表示。

　　其实，在易昕的想法中，上海早已是大富豪的一个市场，只不过那是“明天要做的事情”。眼下，他的思路是在 5 年—8 年的时间里，坚持建立区域性的优势品牌，以公司生产地为出发地，以县级城市为主攻市场，力求每个市场的深度占有率而不是图表面好看的大范围覆盖率。

　　“长三角地区的经济相对比较发达，全国县域经济百强县前10名中，江苏省占7文章来源华夏酒报席，而在大富豪的产品线中，80%是中档啤酒产品，这个定位需要有消费能力的人群，这也切合江苏的经济发展水平。外面的市场的确很大，但我们现在所处的5大优势区域市场容量也不小，3400万的人口就是一个不小的市场。”

　　如今，组建于1996年12月的江苏大富豪啤酒有限公司已经成为中国啤酒工业十强企业，南通市节能减排示范企业，公司下辖销售公司及通州、南通、启东、盐城、常熟、吴江等 6 家生产工厂。公司啤酒产销量、综合效益连续 13 年名列江苏省同行业第一名，“大富豪”商标自1999年起一直被评为江苏省著名商标，大富豪啤酒是江苏乃至长三角地区啤酒业唯一荣获中国名牌产品称号。

　　从开始接触啤酒到让大富豪在江苏30个县市成为家喻户晓的啤酒品牌，并与世界名企“喜力啤酒”、“朝日啤酒”合资发展，易昕历经了15年多的时间，一路走来，他也让南通人民因为有了“大富豪”而自豪。

　　从“大富豪走天下，通州啤酒进万家”，到大富豪广告登上南通电视塔，让南通人扬眉吐气。再后来，大富豪企业与南通市政府一起把南濠河边附院烟囱包装成漂亮的“江海之光”塔，成为濠河一景。至今，南通城市的人文山水已经与大富豪的品牌价值融为一体、休戚与共。

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