（渠道）啤酒拓展农村市场之五攻略

　　攻略一：确定目标市场

　　啤酒企业须针对不同地区的消费习惯、消费心理、经济状况、收入来源及地理位置等重要因素，做深入调查，以确定目标市场。如胶东地区的农村市场，尽管受到地理位置、消费习惯及消费力分散文章来源华夏酒报等因素的制约，啤酒消费形式波澜不惊，但由于近年来政府鼓励倡导发展果品种植、农民经济相对富裕、外出打工者较少，因此，其消费潜力巨大。

　　攻略二：产品定位

　　由于现阶段农村市场还处于功能性消费阶段，因此，厂家不妨在品质、实惠上多做些文章，包装设计应以简约、喜庆为主。此外，啤酒企业还应根据目标市场的地方特色和生活习惯适时调整产品结构。如农村消费者大多从事体力劳动，因此，比较偏爱醇厚型或高酒精度的啤酒。

　　攻略三：广而告之

　　1.啤酒生产企业应注重对啤酒品牌的宣传，可结合农村生活习惯，选择央视新闻联播之后在当地电视台的民生类栏目中播出。

　　2.注重口碑宣传。农村酒类销售基本以批发或小卖店为主，同时，口碑宣传是开拓农村市场最好的方式。

　　3.啤酒文化的导入。从长远来看，培育农村消费者的消费习惯和喜好，也是啤酒企业开拓农村市场的关键之一。

　　攻略四：销售渠道

　　由于受地理位置和交通条件的制约，因此，啤酒企业对农村市场进行直供不太现实，但必须最大限度地减少中间环节，并让利于终端，与经销商和个体零售户保持稳定较好的合作关系。

　　农村产品的销售在很大程度上取决于终端的推荐，因此，啤酒企业可在政策方面提高终端心理上的归属感和荣誉感，同时，在物流运输上采取灵活的方式。如夏季是鲜啤酒的需求旺季，作为县级啤酒厂，可借助村村通公交车的有利条件，采取搭车配送的方式对终端直接供货。

　　攻略五：营销技巧

　　1.消费者普遍存在求利心理，因此，实惠的赠品与奖品对农民来说具有很强的吸引力。同时，还应考虑到领取、兑奖的便利及采取措施，以防止终端把赠品或奖品挪作他用。

　　2.在农村，实施购买行为的通常是家庭主妇，因此，对赠品或奖品的设置一定要适合农村需求尤其是主妇的需求，切忌华而不实的东西。

　　3.适当采取数量折扣法及季节折扣法，以刺激消费。
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