（豫酒竞争力大调查）汉华：复制“新野模式”(1)

　　8月底的一天，《华夏酒报》记者见到河南汉华酒业有限责任公司总经理台文良时，他正在文章来源华夏酒报为几天后即将在南阳市区动工的专卖店忙得不可开交。这个集产品陈列、厂家办事处和汉华酒文化展示于一体的门店开建，标志着汉华酒走出新野，吹响向整个南阳市场进军的“集结号”。

　　

　　“经过近几年的发展，我们已经形成了自己独特的发展模式。在南阳，我们仍将复制汉华独有的‘新野模式’，做好南阳市场。”台文良对《华夏酒报》记者说。

　　独创新野模式

　　提到新野，可能很多人都会想到《三国演义》中的著名战役“火烧新野”，而汉华粮液的历史比之更早。相传在东汉时期，刘秀反莽起义，攻破新野，被王莽追撵，恰与新野女子阴丽华相遇。阴丽华献阴氏佳酿宴刘秀，刘秀当即发下宏誓大愿：“仕宦当作执金吾，娶妻当得阴丽华。”刘秀称帝后不忘誓言，英雄有情待佳人，册封阴丽华为皇后，册封阴氏佳酿为“汉华宫廷御酒”。

　　今天的汉华酒，无论从外观瓶型、包装设计到产品的内在品质，都突出了汉华品牌的独特魅力，成为新野市场的绝对霸主。在新野，汉华的产品覆盖了高、中、低端各个层次，尤其在中高端市场，汉华的霸主地位无可动摇。30元/瓶的汉华金樽光瓶，150元/瓶的汉华经典珍藏光瓶，都成为当地的主导产品，可见汉华在产品结构调整上做足了功夫。台文良对《华夏酒报》记者说，汉华酒品质好毋庸置疑，另外，独特的“新野模式”也是汉华能够获得市场认可的根本。台文良解释说：“首先，我们在新野县甄选了200多家客户，每家必须交纳一定数额的保证金，这样才能有资格成为汉华的合同户，这些合同户将享受汉华的特别政策，基本每一个乡镇能有3家合同户，完成了汉华酒在新野市场的布局，也将经销商与厂家捆绑在一起。如果经销商有违犯厂家制度的问题，将扣除保证金，甚至取消其合同户资格。其次，汉华成立了5个事业部，实行单品专卖，分别有不同的产品组合，改变了以往区域管理互相压价、窜货严重的问题，谁的产品在哪个地方卖了，卖了多少钱都十分清楚，业务人员的积极性非常高。”正是基于这两点，保证了汉华酒在新野市场的畅销不衰，使厂家、经销商、业务人员、终端门店等的利益分配达到平衡点，稳固了整个销售链条。

　　河南省白酒专家组莅临汉华酒业公司视察指导工作。

　　模式复制再造

　　在拥有70万人口的新野县，汉华酒依靠其独特的模式取得了成功，倘若走出新野，面对更大的市场，汉华酒该如何做呢？“依然要延用‘新野模式’！” 台文良坚定地对《华夏酒报》记者说。

　　8月23日上午，由河南南阳市文化局主办，南阳鹊桥会、河南汉华酒业有限责任公司承办的中国南阳第三届“汉华杯”七夕文化艺术节在南阳卧龙岗盛大开幕。本届七夕文化艺术节为期一个月，共分开幕式、文艺演出、鹊桥会千人相亲大会、牛郎织女形象代言人选拔赛等多个部分。这已经是汉华酒第三次赞助七夕文化艺术节，亦成为南阳消费者认识汉华酒最好的窗口。

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