（探索）啤酒营销之大客户战略

　　在啤酒营销中实施大客户战略，可以有效利用大客户的社会资源、人力资源、经济实力、物流运力等，在区域市场内实现快速突破。然而，如何才能在啤酒企业和大客户之间构建长期、稳定的一体化运营模式，避免大客户因利润下降而降低，最终“胁市场以令企业”？

　　避免结果导向型

　　在实践中，要注意规避大客户的暗箱操作及短期行为。啤酒企业要利用自身相对优势的经营、管理理念、体系、文化，大力扶持、优化大客户，以避免行动无计划的现象。同时，企业应建立既重数量又重质量，兼顾品牌建设、顾客满意度等指标，以增加企业绩效为目的的多目标考核体系。

　　厂商各司其责

　　企业在市场进攻、防守、维护职能分配上，应站在全局的高度统筹。其中，进攻的费用与公司整体的战略目标有关，防守的费用则与对手的进攻目标有关，这两项职能应集中在企业手中，至少也要由企业主导。

　　慎重选择大客户

　　企业应在对目标市场有一定运作和调查的基础上，根据目标消费者的消费需求、消费行为习惯、大客户的经营理念、财力、信誉和掌控的零售终端与目标消费者的关系等因素，综合考虑、科学分析、合理选择。

　　加强感情沟通

　　与大客户建立“伙伴文章来源华夏酒报加兄弟”的情感。物质利益的吸引是基础，情感的建立是关键，竞品可以通过类似的利益来争夺大客户，但却难以控制这种情感交流环境中建立的顾客忠诚。
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