（渠道）经销商缘何被“砍”？

　　近几年，笔者听到太多经销商的诉苦，但听来听去都是厂家的错，很少有经销商主动谈到自己存在的问题，似乎所有的责任都是厂家的，经销商就是个无辜的受害者。

　　但是，换个角度想一想，经销商为什么会被厂家砍掉？或者说，厂家为什么要实施渠道扁平化？其实原因很简单，厂家和经销商一样，都是商人。而追求利益的最大化，是所有商人最基本的准则。因此，当经销商遭遇厂家的扁平化时，不妨先冷静下来，认真想一个问题：厂家为什么过河拆桥？

　　据笔者观察发现，厂家之所以对经销商过河拆桥，大多出于以下三点：

　　第一，敢拆桥。

　　厂家有敢于拆桥的底气和胆气，不怕与经销商反目。

　　第二，值得拆桥。

　　众所周知，商人的本质是追求利益的最大文章来源华夏酒报化，若是甩开经销商，厂家自己直接做市场，或者与一个合作成本更低的经销商签署合同，厂家会获得更高的利润，当然值得拆桥。

　　第三，忍无可忍拆桥。

　　有时，面对经销商的不配合及对厂家的抵触，为了不破坏产品的价格体系，有效整顿和规范市场，厂家不得已，只得把经销商砍掉。

　　但反过来想想，如果经销商在区域内或是行业内很有影响力，并具备一定的传播能力，厂家还敢拆“这座桥”吗？

　　前面笔者提过，厂家拆桥也是为了实现利益的最大化。也就是说，厂家在拆桥之前是分析过利弊的。

　　其实，在商业领域，没有在技术层面解决不了的问题，只有成本的区别。

　　厂家之所以找经销商合作，主要是因为通过经销商做市场的成本会更低，一旦厂家发现，通过经销商做市场的成本开始上升，或是相对产出利润下滑时，必然会考虑更换经销商，或是厂家自己直接经营。

　　实际上，经销商和厂家之间既是敌人也是朋友，衡量标准无非一个“利”字。因此，经销商如果能遵守规矩与厂家合作，并适时地帮厂家分忧解难，笔者相信，最终的结果必将是“双赢”的。
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