（实战）哈根达斯：以“贵”制胜

　　在电影《大腕》中，李成儒有一句精彩独白：“不求最好，但求最贵。”

　　贵，既是一种策略，又是一个杀手锏。问题是，你会“贵”吗？

　　笔者一直认为，产品没有先天的贵族，所谓的贵族属性是因为顾客。

　　下面，笔者用哈根达斯这个案例告诉大家贵族血统是如何炼成的。

　　升级情感价值

　　产品价值有限，精神价值无穷。哈根达斯深悉此道。所以，她一个劲儿地往爱情上靠。

　　哈根达斯的口号是“爱她就给她”。每到情人节时，哈根达斯就积极发挥她的罗曼蒂克风格，除了特别推出由情人分享的冰淇淋产品外，还给情侣们免费拍合影照，让他们从此对哈根达斯“情有独钟”，以此方式来进一步提升品牌附加值。

　　入乡随俗推新品

　　在中国，任何高端消费品都不能忽视礼品市场，哈根达斯作为冰激凌的贵族，自然也要迎合中国的习俗，增添喜庆和祝福的内涵。针对中秋节礼品市场，哈根达斯专门开发了价高质优的冰激凌月饼，向所在城市的各大公司推销，很多公司把这款月饼作为送给普通员工的节日礼物。

　　记住：产品有价，礼品无价。而礼品则意味着更高的溢价。

　　团购锁定企业主管

　　中国巨大的企业购买市场也吸引了哈根达斯的眼光。哈根达斯的销售员专门带上新鲜的冰激凌样品跑各大公司，让那些主管当场品尝。

　　搞定了主管，就搞定了团购的大单。

　　跨界营销显“贵”气

　　笔者常说一文章来源华夏酒报句话，渠道就是接触点。而企业在营销中常犯的一个毛病就是，有了产品之后，才思考从什么渠道卖给顾客。

　　而实际上，最有效的方式是先了解目标客户出入的场合，从这些场合入手，找到能与目标消费者产生接触的节点，即与目标顾客零距离接触，以保持品牌的亲和力。

　　哈根达斯这种近距离营销的新鲜手法也吸引了一些大客户。曾经在一些楼市里、售楼处里也出现了哈根达斯。

　　此外，大凡标榜高档的项目，在举办开盘之类的活动时，均会给客户免费品尝哈根达斯，以显示自己的尊贵和大气。

　　从哈根达斯来看，营销渠道拓宽了，在卖房子的地方卖起了雪糕，玩起了无店铺经营；而从房子的开发商来看，则是借助哈根达斯的牌子造氛围，为顾客创造特殊的价值和体验，成为开发商吸引顾客的一部分，帮助开发商提升顾客价值。这是双赢的局面，而彼此达成合作的基础是面对共同的客户群体。
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