（探索）“品鉴会创新模式”拉近厂商距离

　　近几年，各酒企的品鉴会越来越多，不但形式多样，而且内容也越来越丰富，几乎包含了吃喝会、推销会、招商会和讨论会等多种功能。

　　尽管品鉴会曾在相当长的一段时间内，为酒企赚得盆满钵溢，但随着经销商的日趋冷静，品鉴会的推销、招商功能已渐显颓势。那么，酒企该如何改变当前品鉴会的无效行为，提高会议价值呢？

　　2009年5月，方德智业咨询公司联合河北A酒业采取了“换位思考”的做法，以客户和利润为中心，创建了品鉴会新模式，即“品鉴会1+3”模式。

　　A酒业是一个拥有50年历史的企业，此次品鉴会是该企业破产重组后举行的第一次新产品上市发布会。而此次品鉴会的重要工作就是突破招商困局。

　　在与A酒业领导多次沟通之后，最终决定以“招商直通车”的形式，连续召开10场新品品鉴会暨新产品上市活动，创新“品鉴会1+3”模式。

　　所谓的“品鉴会1+3”创新模式，即“企业+咨询公文章来源华夏酒报司+经销商+行业媒体”的合作模式。

　　随后，方德智业作为A酒业的“外脑”参谋，不但不再局限于只提供顾问服务，而且主动延伸至企业的核心经销商，为他们提供顾问服务（即“咨询服务的1+1模式”）。

　　此外，方德智业在帮助企业打造“卖产品+卖解决方案”招商模式的同时，还为核心经销商提供一系列市场操作方案，帮助经销商成功操作市场。

　　与此同时，方德智业还主动联合行业媒体组建“A酒业招商直通车”，全程报道由方德智业策划的一系列宣传推广活动，并集中在企业重点市场进行定点招商。

　　此后，A酒业还联合方德智业咨询公司成立了“A经销商商学院”，不定期地为其经销商提供市场帮扶、营销策划及培训服务，不但培育和帮助了经销商，而且强化了对经销商的管理。

　　其实，A酒业的成功取决于其一直秉承的“让经销商持续赢利是厂家最大的责任”的原则，坚持以客户为中心，直面经销商关心的利润和销售难题，并提出切实可行的解决方案。毕竟，企业只有在充分了解目标客户的真实需求之后召开品鉴会，才能更有成效。

　　综观当前的国内市场行情，经销商最缺的不是产品（产品已过剩和同质化），而是解决产品销售的策略和技巧。因此，如何根据区域市场环境，结合经销商实际情况，开发合适的产品，设定合适的价格体系，并制定切实可行的市场操作方案，以帮助经销商实现赢利增长（包括战略选择），才是当前酒水企业必须慎重考虑的大事。

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