（探索）“蓝海策略”之“独特的销售主张”

　　如今，国内大部分行业都处于“红海”之中，就在大家还沉迷于就事论事，通过情感、外观、功能、技术参数、工艺技术等来诉求产品卖点的时文章来源华夏酒报候，一种新型的“蓝海策略”——“独特的销售主张”，已经能够把产品卖点和消费者的思维逻辑整合在一起，并顺着大家的思维轨迹去按图索骥。

　　曾奋战在一线的营销人员都清楚，在现实的终端销售中，你最为自豪的卖点不见得就是顾客最为关注的卖点。

　　如很多企业宣传“绿色环保”，但细想想，如今的企业谁不说自己的产品绿色环保？再如，有的企业宣传自己的产品经过7道工序，而其他企业可能会宣传自己是经过8道工序。尽管各企业针对产品的宣传点有所不同，但其方式却大同小异。

　　然而，通过多次走访终端并进行总结后，笔者发现，“独特的销售主张”通过精心辩证后，完全可以把原本不如人的地方变成鲜活的卖点。

　　需要注意的是，产品的卖点越多，消费者越不容易记住！因此，唯有回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向，才有可能决胜终端。

　　而产品卖点的提炼，通常应遵循以下过程：源自产品本身——演练于终端市场——沉淀于顾客的思维逻辑——提炼于销售员的诡辩技巧——总结于终端主管的勤政发掘——拔高于总部市场部——回馈于终端销售实践——强化而又鲜活于产品自身。

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