白酒业或将迎来超级经销商主导时代(1)

　　未来5年，笔者认为白酒行业最有看点的应该是超级经销商与超级制造商争夺市场主导权，而且，在这场市场主导权争夺战中，超级制造商可能要全面输给超级经销商，白酒行业可能迎来一个超级经销商主导市场的战略时代。　

　　《华夏酒报》曲通春  制图
　
　　首先，从市场规模上看，很多白酒制造商，甚至一些中国名酒品牌的制造商与经销商比起来也是难望其项背。如来自长三角的浙江商源，以将近50亿元的年销售规模，成为长三角最大的酒水经销商；来自于湖南的华泽集团，以60亿元的年销售规模成为中国市场上仅次于五粮液、茅台的超级酒水运营商，而年销售规模在4亿元—5亿元的酒水经销商大户更是不胜枚举。

　　由于众多周知的原因，酒水超级经销商中有很多隐性冠军，如果将他们综合市场规模进行排名，其综合销售收入肯定已经超过白酒制造商的市场规模。中国白酒中小企业已经在某种程度上被超级经销商所掌控，即使是中国名酒在很大程度上也要看超级经销商的“脸色”。如五粮液，正是其多如牛毛的超级经销商维系着其“中国白酒大王”的美誉。如果超级经销商全部倒戈，五粮液能否成为“中国白酒大王”就值得怀疑。由其可见，超级经销商已经具备了左右市场的超强能力。　　

　　其次，从商业模式看，酒水超级经销商在白酒商业模式上的探索远远走在超级制造商的前列。目前，超级经销商在贴牌生产、企业并购、零售连锁、渠道宽度上均超越了超级制造商。相对而言，超级经销商抗御市场风险的能力要远远比超级制造商强大。相反，超级制造商的商业模式普遍比较单一，维系其商业价值链的基础也是非常脆弱的。如徽酒品牌，完全的中央集权管理模式下的单一商业模式，决定了徽酒抵御市场风险的能力非常低下。到目前为止，全国白酒行业还没有一个超级制造商在白酒营销价值链构建上可以与浙江商源、华泽集团等超级经销商相媲美。

　　第三，从相关多元化上看，超级制造商的成绩单更加乏善可陈。可以说，超级制造商的相关多元化很少有成功的范例。但是，超级经销商就完全不同了。几乎所有的白酒超级经销商在相关多元化延伸上都获得了非常巨大的成功。如陕西天驹，不仅在白酒代理上获得巨大的突破，在与保健酒劲酒的合作上也获得了比较大的突破。如浙江商源，在白酒、保健酒、葡萄酒、洋酒代理商均收获颇丰。很多超级经销商不仅在酒水领域实现超级覆盖，甚至在相关的快速消费品领域也获得巨大成长。如安徽益力商贸，在休闲食品、乳制品、水产品品牌等代理领域也成为市场的佼佼者。 

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