经销商：品酒会是增加客户的有效途径(1)

　　生意越好，休息越少—丁璐对此深有体会。

　　临近国庆和中秋，最近一段时间她都“快忙疯了”。上午要处理团购客户的订单，下午要去拜访新增的团购客户。并且，她已经连续两个周末没有休息了—时间都花在邀请她的客户参加酒廊的品酒会上。

　　丁璐是九福君业(北京)国际贸易有限公司葡萄酒销售经理，品酒会是她增加自己客户群的最常用和有效的途径。入行5年来，她手里上千的个人客户大部分都是在这样的场合认识的。

　　她所在的公司就随着丁璐她们不断积累个人客户而迅速扩张。

　　这家销售葡萄酒的公司历史并不悠久—哪怕是相对于丁璐的职业生涯。2007年，从事机械行业的总公司决定进入进口葡萄酒销售业，为此设立了九福君业，并在北京金融街(000402,股吧)和世贸天阶附近同时开设两家“Top Cellar”酒廊。不过两年时间，专卖店数量已经扩张到7家，进口葡萄酒品种也从最初的50多种增至现在的120多种。

　　从百年前“葡萄美酒夜光杯”开篇，转向十年前“雪碧加红酒”的高潮，现在，中国人已经学会了消费葡萄酒，中国已经成为全球最有潜力的市场。类似于Top Cellar这样的酒廊，在最近两三年中不断涌现。围绕北京朝阳区SOHO尚都西塔一圈，20分钟内至少可以看到四家葡萄酒专卖店，并且这里一律主打三四百元以下的平价葡萄酒。

　　进口葡萄酒销量的增长与“平价”直接相关。

　　据中国海关统计，2008年中国进口葡萄酒同比增幅为36%(指包装在两升以下的葡萄酒)，2009年上半年进口葡萄酒增幅仍不低于30%。业内人士据此推测今年进口葡 萄酒在国内的市场份额可能提升到18%至20%，并通过“价跌量增”的效应继续蚕食国产中低端葡萄酒的份额。

　　上海市酿酒专业协会的数据显示，目前在上海，进口葡萄酒的市场占有率已经达到30%—3年前，这一比例仅为10%。去年经济危机导致全球葡萄酒消费市场萎缩、产量过剩，中国进口葡萄酒却依然保持增长态势。在葡萄酒的世界里，“新世界”通常指南非、智利、澳大利亚等酿造葡萄酒的新兴国家，相对的，传统酿造葡萄酒的欧洲国家被称为旧世界。可对现在全世界的酒商来说，有潜力的“新市场”只有一个，那就是中国。

　　7月初，意大利酒商TOSO在上海举办其在中国的第一次品酒会;今年5月至7月间智利贸易委员会主导进行了亚洲地区葡萄酒推广，上海也是其中重要一站。

　　这些外国酒商与中国市场之间的关系已经变了。

　　曾经他们与中国经销商之间的贸易形式是将一整只集装箱的葡萄酒运到中国卖出后，便不管此后这批酒的销售价格，这么做降低了交易风险，但却不利于酒商控制品牌。最近几年来，国外酒商相继在国内设立代理点控制销售价格，并且大量出口瓶装葡萄酒以便控制品牌酒的质量。根据海关统计显示，两升以上大桶装的进口散酒(进口后装瓶贴标)从2006到2008年期间进口量几乎保持不变，瓶装酒进口量却大幅增长。

　　“这些外国葡萄酒商已经意识到在中国市场要低价推量。”上海市酿酒专业协会秘书长吴建华说。

　　加入WTO促使中国进口葡萄酒关税下调是导致瓶装酒售价降低的原因之一，外国酒商主动改变推销高价葡萄酒的策略，用平价的瓶装酒吸引中国顾客打开中国市场则是进口葡萄酒量激增的另外一个主要原因。

　　对那些喜欢葡萄酒的人来说，好日子来了。

　　何峰在上海一家通信公司任职高级验证工程师，毫无国外生活经历。2008年之前，他对葡萄酒的认识和很多人一样—买长城、张裕之类的国产“干红”，为了改善口味喝的时候还可能会兑雪碧加冰块。那时候就算有人送了好酒，他也喝不出来。2008年初，何峰受朋友之托找一个地下酒窖贮存葡萄酒，因而发现自己公司附近有一家酒廊“红樽坊”。在那里，何峰看到大量瓶装进口葡萄酒，它们的售价大多在300元以下，其中一些来自新世界的葡萄酒售价和国产葡萄酒相近。

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