经销商：品酒会是增加客户的有效途径(2)

　　在作为会员的这一年里，何峰买的最贵的酒是一瓶300元的智利红葡萄酒，而大部分时候他只是购买100到200元之间的葡萄酒。

　　作为会员，何峰每两三个月就会参加酒廊举办的品酒会和讲座，并且逐渐意识到酒的好坏和价格没有太大关系，找到自己喜欢的口味才是关键。现在他已经懂得在不同场合、根据不同目的为自己挑选不同口味、不同产地和不同酿造方式的酒。比如和朋友一起消磨时间，就会选择酒体复杂、口感层次丰富的酒，比较有趣，方便消磨时间。如果想High一下，就喝新世界酒，开头比较冲，后来平缓一阵子后，又会有爆发的口感。而法国酒就相对平稳，自己作为餐酒喝也不错。现在何峰已经不像过去那样以为波尔多地区产的葡萄酒就是高级货—那只是一个大产区概念而已。

　　酒标、酒庄、年份 围绕着葡萄酒的一切曾经像外语一样神秘。可现在，越来越多的中国消费者和经销商已经掌握了它。

　　法国食品协会上海代表处项目经理李佳评价说，最近一到两年进口葡萄酒销售增长速度加快，进出口商在其中起到了很重要的作用。法国食品协会每年要在上海、北京、广州等城市举行品酒活动，和法国一些葡萄酒大产区的商会联合推广该地区的葡萄酒。

　　李佳在法国求学期间读的是品酒师专业，2007年毕业回国后在法国食品协会负责“随时随意波尔多”项目。一年前，他觉得那些前来参加品鉴会的进出口商或本地经销商对葡萄酒的了解很少，但是最近举行的一些品鉴会上，他发现这些商人已经能够自己看着酒标，并且根据不同酒庄、不同年份，大致说出这些酒的特征。

　　上海外高桥进出口贸易有限公司就是一家新成立的进出口商。去年11月，该公司在外高桥开始经营中国国际酒类展示交易中心，这个交易中心除了展示及普及酒类知识，还从事B2B交易、B2C零售。这里出售的进口葡萄酒中，一部分品牌是酒商已经进驻中国设立销售点，但依然会在交易中心内做展示;另外一部分是尚未进入中国但希望能寻找合作伙伴的外国酒商的产品。

　　外高桥进出口贸易公司代理的许多进口葡萄酒售价只是终端酒廊售价的一半。该公司总经理黄顺娣明显感觉从去年年底至今，售价约五六十元到一百元之间的进口葡萄酒销售增长很快(相当于酒廊里100至200元之间的葡萄酒)。“金融危机导致一些葡萄酒消费大国市场萎缩，那些原本专注于本国市场的酒商需要寻求更多新市场，而中国就是前景最好的市场之一，这些酒商现在都希望进入中国市场，竞争变得更激烈，价格也因此降低。”她解释说。

　　酒越来越多，美酒爱好者也越来越多。至此，这桩生意距离成功只差一步—通过酒廊或超市把酒卖掉。

　　8月29日19时，位于上海思南路上的“酒贝坊”正在 举行一场品酒会，这是一条以法式建筑为特色的街道，当初来自法国的公司创办人希望酒贝坊能吸引住在周边的外籍顾客，而他们也曾经是品酒会的主要参与者。但是此时此刻，端着高脚玻璃酒杯，散落在店内各处聊天的人中，多是中国客人。店长王昌名感觉从去年初酒廊开业经营后，最大的变化是中国客人数量不断增加，并且购买习惯改变明显。

　　酒贝坊里销售速度最快的是300元以下的葡萄酒，外籍顾客大多选择这类普通餐酒，因为他们买酒多是为了自己喝。而酒廊开业早期，中国客人入店选择的多是300至500元之间的葡萄酒，目的是为了送礼，但是现在情况发生改变，“很多本地老客人过来都买一两百元的酒，明显是自己喝的。”王昌明说。

　　仅一年多的时间里，这家酒廊就已经开设了两家分店。

　　当晚举行的这类品酒会是酒廊维系客户关系、培养客人饮酒习惯的主要方式。在北京，丁璐所在的九福君业也会在每周四晚上7点到8点半，选择公司旗下的某一家酒廊做品酒会。流程通常是，市场部先选几款酒，设计出不同的主题，包括新旧世界红酒对比、不同酒庄使用同一品种酿造葡萄酒的差别等等，随后市场部将宣传材料给到销售员，邀请客户。假设客户有时间，则“邀请能否成功的决定因素是酒本身是否吸引人”。丁璐说。

　　品酒会的规模一般在30人至100人之间，“他们也很习惯来参加这些活动。另外，从海外来的供应商、酿酒师也会来做一些互动，把他们酒的特性传递给销售人员。” 九福君业总经理王晓航说。

[1] [2] [3] [4]