经销商：品酒会是增加客户的有效途径(3)

　　古北店所处地区是上海一个重要的外籍人士聚集区。但是Stephane gautron强调说，选购进口葡萄酒的客人中，大约50%是中国人，这从每年春秋两季举行的葡萄酒节可以看出变化。

　　家乐福已经连续数年举行葡萄酒节，最初几年出现在活动现场的多半是外籍客人，他们会尽量多地尝试各种进口葡萄酒，最后买上一两瓶回家。而中国客人即便过来，也多是为了买些进口酒送人，从不试喝，买几箱比较贵的法国葡萄酒后就离开。但是现在情况不同了，很多中国客人拿到宣传资料后会来到卖场试喝一些感兴趣的进口酒，问上一堆问题后再决定是否要买一瓶。

　　家乐福在中国有139家门店，综合所有门店数据，目前进口葡萄酒占其葡萄酒销售总量的35%，国产葡萄酒大约为65%;而在前几年，进口葡萄酒的销售比例不到20%。

　　丁璐感觉从今年开始在她这里买葡萄酒自己喝的客人越来越多。这对于她所服务的Top Cellar酒廊，还有上海的酒贝坊以及那些四处涌现出来的酒廊而言，都是一个好消息：他们赶上了一个葡萄酒的新时代—卖酒的生意不仅优雅，还很赚钱。

　　随着品牌控制加强、关税下调、经销商数量增加，进口葡萄酒的价格体系已经逐步趋于稳定，即便如此，这个行业的利润仍可能比你想象中更丰厚。

　　一位业内人士告诉《第一财经周刊》，目前在上海从事进口葡萄酒贸易的经销商大大小小的将近千家左右，其中有很多代理品种不超过10种酒的小公司，它们为了跑量经常低价批酒给酒廊，一瓶进价30元的葡萄酒，酒廊会定价50元卖出去，顾客也不觉得贵。但实际上这瓶酒的毛利超过65%了，而这已经算“利润非常低”的品种。

　　位于上海大沽路一处高端社区附近的“萄醉”酒廊，自2007年初开业，被业内人士认为是上海地区销售业绩非常好的一家酒廊。萄醉开业一年后开始盈利，并在近期相继开出另外两家分店，分别位于两个地处市中心的商圈。

　　萄醉销售的葡萄酒大多是400元以下的，大沽店经理张雁说，酒廊创始人认为葡萄酒本质是一种大众化的酒，因此开设酒廊时也将酒廊定位在大众化，给这些葡萄酒定价时也考虑到这个定位。

　　张雁所说的大众化，其实是一个相对概念。并不是说葡萄酒已经大众化到跟啤酒一样，几块钱就能喝上一大瓶，而是指葡萄酒的受众可以是普通的公司人，他们拥有一定的购买力—至少他们不在乎每周喝一瓶售价四五十元的葡萄酒。

　　在张雁看来，这些普通公司人是酒廊可以持续盈利的保证。去年经济危机以来，酒廊的生意多少受到些影响，比如400元到600元的中档进口葡萄酒销售速度很慢，但是好在这类酒在萄醉酒廊占比很少。“400块以下的普通餐酒并没有受到影响。”张雁说。

　　消费者是谁、消费者为什么买葡萄酒可能无法一下子看出来，但他们在哪里喝酒却很容易调查到。

　　来自上海市酿酒专业协会的统计显示，餐馆、酒店和酒吧等娱乐场所曾经是主要消费场所，家庭消费占比较小，现在状况却完全倒过来，家庭消费葡萄酒的量在迅速增加，已经超过了在公共娱乐场合的消费量。“这个指标很重要，可以用来划分葡萄酒是大众化消费还是特殊消费。”吴建华说。

　　在银行工作多年的张捷从两年前开始每晚喝些葡萄酒，像家乐福这样的大卖场是她选购葡萄酒的主要场所，原因是大卖场比酒廊的销售价格更便宜。过去两年来，张捷主要喝国产葡萄酒，40元左右一瓶，一个月大约喝完四瓶。如今她喝国产葡萄酒的习惯已经发生改变，“最近我爸爸从超市抱回一箱智利葡萄酒，因为是促销活动，算下来几乎是二十多元一瓶。”张捷在超市里看到越来越多的进口葡萄酒，尤其是来自新世界的葡萄酒种类增加得很快，这些酒因为酿造工艺和关税优势，售价通常比法国葡萄酒便宜许多，甚至比国产酒更便宜。

　　“同样价位的话，我倒是很愿意多尝试一些进口葡萄酒。”张捷说。2007年时，家乐福古北店的进口葡萄酒销售额增长100%，实现了和国产葡萄酒持平。此后国产葡萄酒销售额再没有赶上过进口酒。

　　这对国产葡萄酒公司实在是个坏消息。

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