徽派黄酒领袖的舍得之道

　　“整个企业像一艘船，你在船头，船尾漏水了，你是否应该关心？”

　　这是挂在安徽古南丰酒业有限公司职工食堂墙壁上的一句话，《华夏酒报》记者在古南丰企业实地采访时，也真切地感受到了企业员工们的那种凝聚力和向心力。
    　
　　“古韵情怀、南国佳酿、丰载杯庆”是古南丰酒业最好的徽派诠释。

　　上阵父子兵

　　熟悉古南丰的人都知道，古南丰企业里的三个潘总是爷仨——
    　
　　父亲老潘总叫潘跃国，是公司的董事长。他伴随着古南丰风雨兼程，一路走来，犹如船长一般，镇静、沉稳而老练，他的身上集中了沧桑的经历和深远的谋略。
   
　　哥哥大潘总是潘仕华，公司总经理。自2007年上任以来渐渐开始左右古南丰的行进步伐，他的角色就像舵手，拥有的是坚毅、果敢和对古南丰未来前景的把握。
    　
　　弟弟小潘总为潘仕平，公司营销中心的负责人。古南丰合肥营销中心从组建到良性运作，他居功至伟，他就是古南丰这艘船的大副，身上散发的是灵敏、创新和不拘一格的新气息。
    　
　　典型的家族企业色彩，没有跌宕起伏的发展史，这个偏居皖南小镇、起步于乡镇企业的小作坊是如何在贫瘠区域、零散的市场中崛起的？这里面又有着怎样的故事？
    　
　　1987年，中国走过了近十年的改革开放的历程，经济面貌也发生了翻天覆地的变化。富裕起来的农民不再为吃饭而发愁了。“那时全国各地的乡镇企业开始蜂拥而上，因为当时主要是解决农民卖粮难的问题，此时，粮油厂、酒厂就成了各地乡镇级官员主抓的项目。”潘仕华接受《华夏酒报》记者采访时表示。
    　
　　而古南丰就在那个时期萌芽了。
    　
　　然而，外面的市场空间毕竟不同于农民家里的几亩地，因为缺乏经验，由“泥腿子”出身的企业家们所经营的大大小小的企业过早地尝到了生老病死的轮回。2年后，安徽郎溪县南丰镇粮油黄酒厂（古南丰企业前身）濒临破产。
    　
　　后来，潘跃国被大家推荐出来“接管”了南丰镇粮油黄酒厂。
    　
　　商贩出身的他在郎溪县也算小有名气，“有眼光、胆子大，是块做生意的好料”是当地人对他的评价。早在改革开放初期，他就带头发展农村经济，充分利用本地丰富的黄砂资源，集资修路，成立运输队，组织外销，为南丰镇万全村集体经济的发展和村民生活水平的提高做出了突出贡献，得到了村民的交口称赞。
    　
　　“首先是无人才、无技术、无资本，我这个黄酒企业在安徽还多一‘无’，叫无市场。我们很多人都不懂得什么叫制造，什么叫生产，什么叫产品。很多人包括我们的厂长、经理都是边干边学，应该说，我们当时办企业是非常艰辛的。”回想当年，潘跃国自认为现在企业面临的一切困难已经称不上“困难”了。
    　
　　“创牌子、打路子”是潘跃国上任伊始就给企业定的调子，在当时人们对商标、品牌还处于意识盲区的时候，他就开始积极着手注册“古南丰”商标。1990年时，已经创出牌子的潘跃国又带领企业收购了当地一家明胶厂。
    　
　　在那个“遍地办工厂”的年代里，一枝独秀的古南丰成了当地乡镇企业的一个标杆。
    　
　　上世纪90年代初，扩建后的古南丰根据企业的现状，确定了以原酒经营为主的发展方针，成为浙江嘉善黄酒、江苏张家港酿酒、上海石库门等黄酒企业的原酒供应商。
    　
　　“倚靠原酒生产，古南丰赚取了发展的第一桶金，也为今后的发展积累了力量。”潘仕华说。
    　
　　到了1996年，“人人当家作主”，企业开始了股份制改造，“ 安徽古南丰酒业有限公司”正式成立，成为郎溪县乡镇企业中第一个股份制企业，包括潘跃国在内的20几个人成为企业的所有者，紧接着20几人又缩减成五人，为首的便是潘跃国，持股额为81%。
    　
　　在潘仕华看来，父亲是“闯出来的”，“古南丰凝结了父亲一生的心血，但他希望的是古南丰能真正走出来，而不是偏安一隅。”
    　
　　放开手脚的潘跃国准备大干一场的时候，却遭到了来自企业内部的阻挠。彼时的企业效益还算不错，潘跃国“持续投入资金、立足宣城、打造品牌”的做法受到了其他股东的反对。毕竟，不同人对“风险”有不同的理解，而这也让平庸和辉煌的人生泾渭分明。
    　
　　“有舍才有得”，踩着风险前行的潘跃国最终“固执”地回购了其他人的股权。2000年，潘仕华从合肥一家企业回到古南丰，帮助父亲打理企业。2005年，潘仕平也顺利“归队”，“上阵父子兵”的阵营开始出现。
    　
　　或许，有关家族企业的弊病至今一直甚嚣尘上，但在中国家族企业有其发展的必然性。作为徽酒二线企业，无论是其所处的发展阶段、所需要的市场环境，还是所要完成的产业布局，都要求古南丰企业机制灵活、体系灵动、人员灵敏——更重要的是保持高度的协调性和一致性。这对于尚处于品牌势能积累阶段的企业尤为重要。
    　
　　58 岁的潘跃国，现在不再担任企业的总经理，不直接参加企业的生产经营与管理，但是，一有时间他还会到厂里去转一转。

　　打造“徽派黄酒领袖”
    　
　　如今的古南丰已经拥有资产近亿元，研发了适应现代消费市场需求的产品二十余种，畅销苏、浙、沪，并出口至日本，已发展为安徽省最大的黄酒企业。2008 年，公司黄酒产量达到35000千升，产值 2.1 亿元。
    　
　　在潘跃国的带领下，古南丰不仅成功打开了上海市场，同时企业以举办参加“高层论坛”、“徽商精英年会”、“北京国际酒展”及其他各种不同形式的招商会为契机，加大企业产品宣传力度，大大提高了企业的知名度，把黄酒这一中华民族古老的酒种不断发扬光大，铸就了一个又一个辉煌。
   
　　2005年，古南丰着手策划了关于徽派黄酒发展及中国黄酒业未来的首届战略高层论坛，中心议题是作为安徽省农业产业化龙头企业的古南丰如何在“中部崛起东向发展”战略中抓住机遇开拓发展。正是在这一年，古南丰开始了真正意义上的市场化运作，勇敢地从幕后走向前台，迎接市场的挑战，也正是在这一年，古南丰合肥营销中心正式成立。
    　
　　成立之后的合肥营销中心开始布局整个安徽市场。2006年，古南丰在皖南区域成熟市场实行加大市场投放，进一步拓展网络渠道和品牌影响力，在其他区域先行引导市场，做到先入为主。与此同时，企业还重视加强高端产品的推广。
    　
　　在这一过程中，“初出茅庐”的潘仕平逐渐显现了他在黄酒营销方面的天赋。2006年度，古南丰的绝对销量便突破1万千升，销售额近亿元，枸杞花雕和十年陈酿等高档产品占销售总额的40%。一年的市场运作，古南丰高端品牌形象逐渐确立，在安徽省古南丰已经成为高档黄酒的代名词。
    　
　　在品牌宣传上，古南丰也有策略地选择了传播渠道，强化政务宣传和高端消费者的培养，打造产品的高端形象，同时，利用地缘优势与第四届中部博览会、徽商大会等大型会议强强合作，逐渐在安徽消费者心目中树立了良好的产品形象。
    　
　　“黄酒应从产品形象的提升着手，在包装上运用典雅的色彩及新型的纸材体现产品的历史感，在瓶体上借鉴白酒的经验，在瓶型和水晶料的运用上下足功夫，增加产品的时尚感。”潘仕平认为，在今后一段时间内，企业应大力倡导时尚黄酒的饮用。
    　　
　　在潘仕平看来，年轻消费群体的培养是黄酒持续增长的关键。而针对这一群体，黄酒品牌的定位不能一成不变。“年轻人对黄酒的历史不感兴趣，因此，清爽型口味的黄酒应该作为营销推广的重点。”
    　
　　在成功举办了第一届黄酒论坛之后，每年一届的徽派黄酒论坛便成了古南丰的“惯例”——论坛的举办不再仅仅着眼于古南丰一个企业，而是聚焦到安徽整个黄酒产业。今年8月17日，由安徽古南丰酒业有限公司举办的徽派黄酒论坛在合肥召开，在成功举办了五届徽派黄酒论坛之后，古南丰扛起了“振兴徽派黄酒”的大旗。
    　
　　在文章来源华夏酒报企业持续、健康发展并取得良好经济效益的同时，古南丰先后投资100多万元用于修建乡村公路、自来水厂、街道路灯、大桥等。潘跃国还特别重视教育事业，他捐资28万元资金用于帮扶多名贫困大学生和失学儿童。此外，他还为孤寡老人、社会残疾、贫苦党员献爱心、送温暖，捐资近12万元。
    　
　　“徽派黄酒领袖”不仅仅表明古南丰是安徽黄酒业的领军企业，更是一种责任和义务的象征，企业的目光将不再局限于古南丰自己，而是整个安徽的黄酒业。面对不尽如人意的安徽黄酒产业，“一枝独秀”并非古南丰真正的成功，如何联合安徽的海神、缘酒等其他黄酒企业联合做大市场才是振兴安徽黄酒的根本。
   
　　联合做强安徽黄酒业
    　
　　事实上，就在业界高呼“黄酒春天来了”的时候，我们也不得不面对一个现状，黄酒行业的发展并不尽如人意。据统计，2007年之后黄酒行业整体发展慢于2005年和2006年的速度，虽然黄酒行业的销售收入仍维持增长状态，但是盈利率明显不足。
    　
　　对此，潘仕华分析认为，这主要源于黄酒的消费市场并没有企业预计的那么好，消费者饮用黄酒的习惯还需要进一步培育，加上金融危机也影响了黄酒的销量。
    　
　　“2000年开始，黄酒产业迎来了一个发展的高峰，浙派的黄酒企业陆续北上开拓市场，这之后的2006年和2007年，是一个市场胶着期，多数黄酒企业需要来梳理并整顿市场。到了2009年，黄酒业又迎来了一个二次发展的机会。”冷静、客观、不盲从，潘仕华显然对市场有自己清醒的认识。
    　
　　中部的崛起，多元化经济的发展，长三角文化的影响，是安徽黄酒企业千载难逢的机会。“但这不是哪一个企业，哪一种产品就可以做到的。”潘仕华始终认为，徽酒企业间的联合不仅可以共同做大市场，更可以在资源平台共享的前提下达到双赢的目的。
    　
　　中国黄酒业发展缓慢，一方面源自消费者饮酒的习惯，另一方面，企业自身对市场投入的谨小慎微则是更重要的原因，这在一些二、三线黄酒企业中表现尤为明显。“机遇就是挑战，徽派黄酒既要稳步前行，又要摆脱小富即安的思想。古南丰未来的品牌建设也要不断打破形式和内容的桎梏。”潘仕华的观点很明确，黄酒市场的培养需要整个行业的企业戮力同心，而不是“等着市场成熟了再来分一杯羹”。
    　
　　据悉，古南丰每年都把有限的资金用在扩大再生产上，目的是把企业做强做大，应该说，古南丰这种不计投入的市场引导行为无异于一种“自杀”，然而企业却一直在坚持着这份“舍”，“这个过程其实也是一种责任的担当”。
    　
　　此外，除了企业间的联合，古南丰还仅仅围绕品牌塑造、产品品质和经销商利益三要素来重点营销，以合肥为销售网络的核心，加大渠道的开拓力度，联合优质的区域经销商，形成厂商利益共同体，实现厂商共赢的战略目标。
    　
　　据潘仕华介绍，在古南丰的经销商队伍中有“三个代表”：安徽郎溪县的总经销商蒋芳，既是企业区域经理又是经销商的王德志，还有一位是在安徽芜湖创下可喜业绩的经销商范广州。
    　
　　“他们都是古南丰家族的一员，也都是从买一坛酒、一瓶酒到一箱酒、一车酒而一路走过来的。”
    　
　　“无论是经销商还是企业自己的业务员，大家都没有离开古南丰，身份还是一样的，我们依然是一家人。”这是三个潘总的想法，也是古南丰三个有代表性的经销商的看法，当然，古南丰希望和更多的经销商开展合作，成为朋友，成为“一家人”。
　
　

　

　
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。