顾客到底要买啥

　　“如果你不告诉顾客，顾客永远也不知道想要买什么。”这是推销大师博恩·崔茜总结的推销经验。那么，顾客真的不知道吗？

　　其实，顾客知道他要买什么，但“不知道该如何告诉推销员和自己”。

　　买寓意

　　前不久，笔者探望了自家一位八十岁高龄的老人。但对于带什么礼物，着实让笔者犯了难。最后，笔者决定买个桃罐头，这是我们当地的一种习俗，看望生病的人一定要送桃罐头，取“逃离病痛和恶运之意”。

　　于是，笔者走进了超市。但罐头的品种很多，有林家铺子、深山秀等等，琳琅满目，但最终笔者还是选择了真心长寿黄桃罐头。因为，林家铺子体现不出祝愿；深山秀就更不用说了，坟地一般都在深山，自然不能拿这个送老人家；而包装精美的真心长寿黄桃罐头，其寓意特别到位——是真心送出的、祝愿老人家长寿的桃罐头。

　　文章来源华夏酒报随后，笔者又捎带买了一些“人参果”。其中的寓意（长寿果）看过《西游记》的观众应该都很清楚，因此，人参果也可以说是探望老人的上佳礼品。

　　买面子

　　几天前，笔者参加了一位老人家的九十大寿。老人家是我爷爷的姐姐，我爷爷和爷爷的哥哥先后于70岁和80岁时去世了。老人家的小儿子现在是某市劳动局的副局长，算是光耀门楣的成功人士，酒席自然是由他来操办。

　　这位副局长选择了一家档次较高的酒店，一桌菜1000元，还另买了酒水和海参、鲍鱼。酒是某知名白酒企业生产的“国用”酒，52度浓香型，每瓶的市场价大概在200元—300元之间，属于中档价位。

　　副局长之所以选择这款酒来配餐，笔者认为主要是因为“国用”二字，加上包装精美，口感柔和，价格也不是太贵，最关键是让人拿得出手，有面子。

　　买内含

　　顾客要买的很多，甚至每创造出一个需求，顾客就会产生新的购买习惯。

　　顾客要的是品质有保证，口感和寓意细分到位的优质商品，如德芙巧克力卖的是情人间的浪漫，云南白药牙膏卖的是口腔全面护理，水宜生卖的是可以带来健康的活水器，金六福酒卖的是中国人都喜爱的福气，戴比尔斯卖的是恒久不变的爱情……

　　总之，品牌炒家们不但要把健康、高品质、好口味、高科技等产品特性卖给消费者，更要把符合甚至超出顾客心理需要的内含一并卖出去，因为，那才是顾客真正需要的。
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