再议中国白酒的“瓶颈”(2)

　　二是建立稳定的销售渠道。

　　酒水行业历来“渠道为王”，稳定的销售渠道能带来无数的销售机会，并且易于持续发展，不断扩大原有销售网络。

　　很多经销商认为，白酒目前处于瓶颈期，就是觉察到了自己销售网络日渐缩小，又无法走出这个困境。所以，如何建立稳定的渠道，在时下显得尤为重要。如强化终端管理，建立零售店、商超等终端档案以了解主要竞品档案、负责人档案及促销员档案，进行精细化管理。同时建立奖励机制，拉近与终端之间的距离，让其认可品牌、认可产品，从而形成终端推力；正确评估自己的实力建立适合自己的多种销售渠道，不要盲目把战线拉得太长，顾此失彼无法掌控网络，也不要过于追求扁平被单一渠道束缚，重复陷入“瓶颈”当中；避免一个区域内建立双重或多重渠道，引起渠道之间的利益冲突，最终导致价格竞争、恶意倾销等。等渠道建立好了，再投放产品，就是利润了。

　　三是走访渠道，主动参与市场，不断为其引进更多适销对路的产品。

　　放任渠道置之不理的经销商，容易失去对市场的把握，拉大与下游的距离。因此，笔者特别强调，经销商应时常走访渠道，一方面可以了解终端动态，更好地与下游渠道沟通，建立良好客情；另一方面也可以深入了解消费者喜欢什么样的产品，什么定位，价格怎样，着重要求包装、口感还是功能，对渠道上现有的产品评价如何，等等，及时发现消费者的产品需求，不断为其引进需求型产品，提高利润空间。

　　四是拥有一支冠军销售团队。

　　由于业内销售人员流动性比较大，而每一次人员流动都有可能造成下游渠道客户的流失。因此，销售团队之“冠”应该是从销售业绩、人员忠诚度、对产品的认可度三个方面体现。

　　作为销售业绩拔尖的团队成员，经销商应该将其培养成不仅能对自身销售的产品特质烂熟于心，同时还应该了解竞争对手产品的特质，了解市场动态，能够成为下游渠道客户的营销专员；而要培养队伍的稳定性以及对产品的认可，则需要经销商们通过长时间的企业文化熏陶来实现，以完善的内部提拔机制搭建一个有助于员工成长和发展的平台，以传、帮、带的形式让老员工带新员工，最终对企业和产品产生归属感和认同感。

　　归根结底说来，经销商朋友们只要做好安内抚外的工作，才能在逆境中获得生机，不仅不会被环境牵制，反而还能利用形势为自己开辟一片新天地。
   
　　作者简介

　　彭齐武，资深营销实战专家，多年来在酒行业内摸爬滚打积累了大量经验，深谙酒类产品营销之道，以帮助“中国制造”品牌做强做大为己任，从市调到推广到评估为业内企业提供专业的营销策略，使企业快速成长，长期获益。
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