人性化：家具营销中的核心竞争力(1)

　　1、决胜终端

　　中国家具营销大战演绎的结果似乎注定要落脚终端。家具企业历经几年的“终端为王，决胜终端”的呼喊，如今更是变得如火如荼。从06年开始，几乎所有的厂家都把最重要的资源投放在终端，终端争夺战愈演愈烈。从专卖店、形象店，到终端情景展示，厂家在销售终端上纷纷做足功夫抢夺客户资源，提高单店赢利能力。

　　愈烈的终端大战，联邦家具凭借其20年来的市场底蕴，根据对市场状况的独特判断，提出了“决胜终端，共赢精彩”的营销策略。通过一系列举措，如创新的产品组合，成熟的终端展示，强大的营销支持，强势的推广手段，举行“决胜终端”店长特训营，调整组建“联邦主题生活旗舰店” 提高单店销售能力。同时也大大强化了品牌形象，提升了品牌价值。

　　大富豪家具2006年以CP营销系统为武器，高举“决胜终端”大旗，在全国范围内大肆扩张。2007年，大富豪又全力进行渠道整合，把全国1400多个终端专卖店整合成14个大区，公司总部通过这14个大区对全国经销商专卖店进行协同管理，形成大富豪独创性的“CP终端专卖店模式”。

　　决胜终端是在市场渠道构筑完成之后，对市场销售过程的深化管理，它对于市场营销的重要性显而易见。如果没有终端，营销就成了无本之木，什么样的产品和服务都无法实现再循环。一句话，中国家具进入决胜终端的时代。在这样的时代，谁的产品能以目标消费者最易察觉的形式体现消费者最关心的因素，谁就能获得最有利的品牌与市场。

　　2、人是决胜终端的关键

　　在激烈的市场竞争中，企业生存与发展的根本是人。古人云：“人情之理，不可不察。”这说明只有重视研究人的特点、人的规律，去满足人的欲望、人的情感，办事行动才能符合客观实际。决胜终端自然不是一句空话，其实质就是要决胜消费者。谁赢得了消费者，就赢得了竞争的胜利。因此关注消费者、尊重消费者，最大限度地满足消费者的要求，自然成为企业营销的制胜法宝。

　　在新的世纪，随着知识经济和信息时代的到来，社会经济的进一步发展，物质产品的日益丰富，市场竞争的逐渐加剧，人们的消费观念也向着高层发展，精神消费和心理消费的程度也越来越高，个性化、形象化、生动化、时尚化、外在化与自然化成为总的趋势和特征。一位营销专家写道：“消费者的喜好越来越难以琢磨，消费者的眼光越来越毒辣，消费者的法律意识和环保意识越来越强烈，消费者越来越难以侍候。”一位经销商感叹消费者，“您的心思我永远不懂”。这一切的一切，最终都会落脚到人性化上。这种带有人性化色彩的消费需求，也只有通过人性化营销才能实现。

　　人性化的新发展新变化为营销带来了新挑战，也为商家提供了新市场。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销，必将成为新时代品牌营销的核心和根本之所在。企业只有将产品与消费者用人性这条纽带联系起来，凡事设身处地，以情动人，以诚动心，以物蕴情，真正做到为顾客而思，为顾客而虑，并把这种理念深入骨髓，溢于言表，体现于员工的举手投足之间，才能树立良好的品牌形象，真正赢得顾客，掌控市场。

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