中小经销商如何提升内部管理(2)

　　厂家VS经销商=？

　　经销商心仪的厂家是个什么样子？厂家相中的经销商又是个什么摸样？这是在很多文章或者培训会上探讨过几万遍的命题。

　　厂家希望找到一个可心的经销商，一个制度严格、管理规范、财大气粗的经销商团队，使自己的产品迅速铺市扎根。但是，在面对这种经销商的时候，很多厂家的底气也往往会不足，合作上即使有成功的机会，也不会有多么长远的未来。

　　经销商希望找到一个心仪的厂家，一个品牌拉力强、支持力度大、管理正规的企业。目的是帮自己开疆辟土，打通网络，赚钱发展的同时立足当地。但是，中小经销商面对大企业的时候，往往不适应大企业的条条框框，被折磨得生不如死，被迫中止合作。

　　一个优秀的经销商可能会改变一个厂家的命运，比如某个北方酒厂，在北方几乎不见铺货，但在南方却是铺天盖地。原因是该厂在南方六省的总经销商年销量占据该厂总量的60%。这种经销商改变厂家命运的案例只能算个案，当厂家把命运交到某个经销商手中的时候，厂家就不如干脆解散销售部门，给这个经销商加工贴牌省心。我们实在不敢想象一个没有销售人员的酒厂是个什么样子。

　　经销商改变厂家要看经销商的“自重”，这个经销商从实力到管理能力可能都要接近甚至大于厂家，否则就像一个岸上的孩子去拖一个落水的大人，没把对方拖到岸上，反而自己也被拖下水。经销商能够改变一个厂家，但是未必能挽救一个颓废的厂家。

　　而厂家要改变经销商，往往成功率较高。应该说绝大多数厂家“自重”是大于经销商的。厂家要永远以经销商为资源，在获取资源价值的同时，要不断提升渠道的力量，不能只“挤奶”不“喂料”，杀鸡取卵。

　　渠道的提升要从内部管理入手，厂家擅长的就是内部管理和团队建设，而经销商在初期擅长的是单打独斗。一旦厂家在经销商提升上面形成自己的模式，在寻找经销商的时候，就不会以经销商的大小来作为取舍标准，而是以提升空间作为第一要素。底气不足的企业需要寻找大经销商来弥补自己在市场上的短板，有管理底气的企业不怕需找小经销商，因为他们有足够的“提升资本”，来拉升这个潜力股。

　　有人说，厂商永远是个貌合神离的“互不相信”游戏，经销商往往是“喂不熟”的白眼狼。

　　有底气的厂家永远是在培育一群狼，单个的白眼狼可能会给企业带来局部损失，但是整体上无法撼动企业的根基。因为企业输出一只白眼狼，培育出的是一群“忠心狼”。企业处于食物链的顶端，狼，永远是企业食物链上的一部分。　　

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