巧妙打造“防守反攻”市场壁垒(1)

　　厂家、导购、经销商、业务既是基础市场的四大方阵，也是销售市场的格局方阵。其中，厂家销售人员是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥得出色，厂商之间的合作就会非常顺畅，从而推动市场的发展。反之，则对市场的危害极大。

　　对此笔者认为，厂家销售人员应该与经销商建立合作入市的关系，以自己的人格魅力和市场操作技能感召经销商伙伴与自己合作。

　　同时，经销商与自己的下属业务人员也应该肝胆相照，多关怀下属，打造出一支忠诚度高的业务团队。此外，厂商双方还应加强对导购人员的培训，在“家”文化的前提下，培养出一支有情、有义、有责任的狼性营销团队。

　　厂家防：足行千里，励精图治

　　厂家代表的主要工作是管控市场全局、收集信息并指导经销商运作，因此有“旗手”的作用。
　　由于厂家除了生产高质量的产品外，还有防对手、定策略的作用，因此，厂家代表需要对市场全局有足够的了解和快速的反应能力，并能及时、准确地制定出应对策略，给经销商及其团队提供智力支持。

　　导购守：洞察市场，快速反应

　　由于导购人员是面对面地与顾客直接沟通，因此，她们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

　　导购人员应通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，以提高品牌知名度；用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品的销量；做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

　　导购人员守住终端卖场，不仅可以时刻洞察竞品的行动，还可以最大程度地防止竞争对手进行攻击。