新品上市的两大战略误区(2)

　　误区二：谨小慎微，错失机会

　　案例：B企业成立于2009年，是一家以羊乳制品生产为主的企业。企业拥有先进的生产技术，在文章来源华夏酒报羊乳制品行业是独一无二的，产品营养丰富，前景广阔，并且以开创第三业态进入独特的销售渠道进行产品销售。该产品符合现代的饮食要求，有极大的市场空间，唯一的难点就在于传统认识中，人们对羊奶膻味的忌讳，但实际上该企业已完全达到科学除膻。

　　该产品在推向市场后，B企业先选择在企业所在地进行试销，依靠自身的一些关系资源建立了五个销售网点，但基本上都是自然销售，没有售后，没有促销，没有宣传。由于宣传和促销的滞后，产品的销售基本上都属于朋友介绍，一开始，销售还算乐观，但慢慢地，网点商觉得仅仅依靠介绍销售太累，不再进行推荐，销售也立即陷入僵局。

　　评析：新品上市超过企业现实的投入不行，没有投入更不行。没有宣传和推广的新品不是没有成功的，但那毕竟是极少数，也是需要一个过程的，需要认认真真去做市场，做渠道和销售，做好售好。而B企业的产品是一个全新产品，市场认知本身就有一定的难点，靠自然销售压根不可能成功。更何况作为一个试销市场，如此做法更会对企业的战略决策造成影响。没有认真经营市场而造成销售困难，如果仅以此对这个产品的市场需求和发展妄下断论的话，失之偏颇。

　　通过以上分析可见，新品上市既是企业的希望和重要战略举措，对企业的发展具有重大的意义，同时，也面临着很大的风险。只有成功上市，才能为企业带来预期的效果，一旦失败，带给企业的不仅仅是资金上的损失，还有对时间和机会的影响。

　　就上述案例而言，新品上市，既不能盲目投入，也不能谨小慎微，这两种做法皆是走入了新品操作的误区。新品上市的投入必须是有计划的，有预备的，有步骤和思路的。史玉柱的新品城市试销操作模式是值得学习借鉴的有益经验，滚动式发展也许正是企业新品上市值得学习的方法。

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