酒类经销商：过年如过关(3)

　　上下不一致的供货关系

　　在不计其数的酒水代理批发公司中，海盛食品有限公司在知名度和自身实力上都很难和大的代理公司抗衡，这就使得其与生产厂家谈判、争取政策时不占优势，它所代理的几个产品中，绝大部分要求是先打款再发货或者是到企业去现款现货，只有那么一两家关系特殊的企业可以部分赊销。但是春节期间对于畅销产品往往还会出现缺货、断货的情况，他们得劳神费力地去争取货源，以供应自己原有的市场，一旦部分畅销产品不能及时供应，则会招来下游终端客户的埋怨和指责，甚至终止明年的合作。

　　与此相反的是他们下设的经销商或者商超、卖场则是完全赊销，刘孝力说，代理的品牌越大这种现象越明显，仅这一项，年前的流动资金需求量就是平时的好几倍，销售得好还行，如果销售得不好，这些产品厂家是不会退的，只能作为积压品慢慢销售。

　　在日照市莒县有一家海盛食品公司的代销店超市，这个超市从2008年就代理着他们四五个品种的酒水和食品，最初谈好的是两个月一结账，最长不能超过3个月，但实际情况是快3年了一共只结过3次账，并且还不是全额结算，总会赊一部分货款，能言善辩的超市负责人每次都以种种理由推辞说下次一起付清，到如今赊账的数目却是越来越大。

　　春节前这家超市又要了价值15000左右的酒水和食品，这让刘孝力很为难，不赊的话这个客户很难维护下去，想要回以前的那些账目也许会很难，甚至会成为死帐，赊的话真不知道何时是个头。咬咬牙，还是赊了。

　　实际上很多经销商都面临着这样的问题，不赊账，会失去一批大客户，经营肯定会受到很大影响；赊账，要账却很难，甚至还会出现死账。与上和企业是完全的现金交易，而与下和经销商、商超等却是赊账、代销的关系，刘孝力说，很多人最后只能无奈地放弃了部分账目。

　　为了以后的工作，每到年底让刘孝力非常头疼的就是需要提前罗列名单，该请客的请客，该送礼的送礼，在现今的社会，不这样做很难将合作继续下去。

　　这些人中有团购的负责人，集体、国营商超、大卖场的采购部经理、超市经理，还有这些单位的财务人员，很多情况下负责人同意了结账，但是财务人员以种种理由延误。刘孝力说，为了尽快结清商超或者大卖场的账目哪一个环节也不能漏了，哪一个人员也不能怠慢。2010年春节前，他以各种形式请客送礼的钱已经花出去近两万元了。