“节日套装”该如何进场？(2)

 
　　※该套装对消费者的吸引力不强

　　如果厂家促销套装不能够打动大卖场，自然也就不可能吸引消费者的眼球。从根本上讲，促销套装的力度不够，往往是让大卖场拒绝厂家的一个最重要理由。

　　※该套装打乱了卖场的现有陈列格局

　　不同的大卖场在陈列上都有自己特定的陈列原则。如果厂家套装的展示破坏了大卖场现有的陈列格局，自然会遭到大卖场的反对。所以，厂家在进行套装设计时，应充分考虑大卖场对陈列的要求来设计套装。

　　※该品牌套装与其他品牌套装“雷同”

　　任何卖场都不希望在自己卖场内部有相同功能的二款套装同时存在。这不光会影响功能雷同套装在该卖场的销售，也会影响到该卖场在卖场界的形象。

　　※该供应商与采购的客情关系不好

　　人都是感性的，采购也不例外。作为供应商，即便你有一款好的套装，如果与卖场采购的客情做得很糟糕，套装的进场自然也就没戏了。所以，从某种意义上讲，人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足，都可以通过人的因素来弥补。

　　如何解决厂家节日套装的进场问题？

　　※提前做好相关条码的准备工作

　　通常说来，条码常常是制约厂家套装进场的一个重要因素。文章来源华夏酒报因此，供应商应提前做好相关条码的申报工作。具体的做法是，在节前一个月就通过给卖场稍小一些的促销力度让套装进场，并告诉卖场厂家将在旺季到来后再加大促销力度，以让卖场保留该套装条码。厂家可通过这种方式来保留该条码，并随时待旺季到来时打开使用。

　　※通过高额的促销力度打动采购

　　其实，如果厂家的促销套装足够有吸引力，是能够得到大卖场的青睐的。从某种意义上讲，促销套装也是厂家和卖场用来吸引消费者的“利器”。用得好，是能够给厂家和卖场带来利益的。关键在于，厂家的促销套装是否对消费者有足够的吸引力，是否与其它品牌的套装相“雷同”？很多时候，卖场之所以会给套装设置一些“门坎儿”，就是因为这些套装并不能“打动”消费者。所以厂家在设计套装时，应从以下几方面入手来考虑套装的“力度”：新颖的赠品形式；独特的包装设计；折扣；加量装；特色功能组合。

　　※提前做好进场计划

　　从商业角度讲，任何一个营销行为都应具有计划性。也就是说，将相关的准备工作做到前面。尤其是在年节促销计划上，企业一定要做到卖场前面。否则，如果等卖场都计划好了，你再想参与进来，不光操作难度会加大，还会面临诸多竞争对手及卖场设置的各种“关卡”。由于主动权已经掌握在别人那里了，自己自然会被动许多。所以，笔者建议供应商提前一个月，甚至更早就要开始策划春节旺季的销售方案。对于大多数企业来说，这将是一个常态的工作内容。

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